Nghệ thuật sử dụng câu hỏi để hoàn tất bán hàng thành công

Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng? 

Có rất nhiều bí quyết chốt bán hàng thành công. Một kỹ năng không thể thiếu trong bán hàng đó là kỹ năng đặt câu hỏi. Bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng anh ta khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.

Người bán hàng phải biết đặt câu hỏi

Các câu hỏi được sử dụng linh hoạt trong từng hoàn cảnh và từng trường hợp áp dụng khác nhau. Một vài câu hỏi luôn gắn liền với thái độ nhất định, một số khác phải kết hợp với óc sáng tạo và những sự việc có thể dự đoán trước.

9 câu hỏi kết thúc giúp bạn chốt bán hàng thành công

1. “ Chỉ riêng tính năng này thôi cũng đáng để anh sở hữu nó rồi, đúng không thưa anh?”
2. “Khi cài đặt thiết bị này, anh có muốn chúng tôi mô tả lại các tính năng chính không?”
3. “ Anh có cần tham khảo ý kiến ai khác trước khi đặt hàng hay không?”
4. “ Chúng tôi còn tồn kho rất ít, liệu ông có thể chờ thêm 2 tuần nữa không, thưa ông?”
5. “ Nếu anh thấy sản phẩm này thực  sự đem lại lợi ích cho anh và hoàn toàn với hài lòng với nhứng điều khoản đi kèm thì còn điều gì cản trở anh mua hàng ngay hôm nay hay không?
6. “ Anh muốn phiếu rút thăm trúng thưởng tên ông hay tên vợ ông?"
7. Giữa một khóa học chơi gôn và một kỳ nghỉ tại khu resort ABC thì phần thưởng nào hấp dẫn ông hơn??
8. Ông muốn thanh toán với hình thức chuyển khoản hay thanh toán bằng tiền mặt, thưa ông?
9. Anh thích mẫu màu xanh hay màu hơn ?

Các chiến thuật đặt câu hỏi để chốt bán hàng thành công

1. Chiến thuật đưa ra sự lựa chọn 

Một chiến thuật hết sức hiệu quả trong bán hàng đó là để khách hàng lựa chọn. Tôi xin kể lại cho các nghe câu chuyện bán hàng theo chiến thuật đưa ra sự lựa chọn và hay xem họ đã thành công như thế nào nhé?

Tôi làm công việc bán các vật dụng gia đình như bát đãi sứ, cốc chén...tôi thường giới thiệu các bộ bát đai bằng sứ trước tiên vì có bảy bộ khác nhau nên tôi thực hiện như sau:  Bộ bát đãi đầu tiên mà tôi chọn giới thiệu là bộ mà tôi biết các cô gái sẽ thích bởi đó là một giải pháp an toàn. Sau khi hết lời ca ngợi bộ bát đĩa thứ nhất, tôi tiếp tục giới thiệu bộ thứ 2, rồi tôi đặt câu hỏi đầu tiên: Nếu đây là 2 bộ bát đĩa sứ duy nhất trên thế giới và cô phải đưa ra quyết định ngay bây giờ, cô sẽ chọn bôn nào? Sau khi cô ấy đưa ra quyết đinh, tôi sẽ cất đi bộ còn lại.

Tôi cứ tuần tự làm như thế cho đến bộ bát đĩa thứ 7,và trong mọi trường hợp, tôi đều biết được lựa chọn cuối cùng của khách hàng là gì. Khi cô ấy chọn được bộ bát đĩa ưng ý nhất tôi trao cho cô ấy thêm một lựa chọn nữa trước khi kết thúc thương vụ: " Cô muốn bộ bành dành cho bàn năm người ăn hay bày người ạ?"

2. Chiến thuật " ràng buộc"

Khách hàng của chúng ta thường hay đưa ra các câu hỏi như: " Cái này có màu xanh không?" Nếu câu trả lời là có càng khiến bạn khó tiến đến việc chốt bán hàng, khi đó bạn nên hỏi lại: Nếu có mẫu màu xanh thì anh có muốn mua nó hay không ạ? Khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn tức là họ có ý định mua sản phẩm đó. Do vậy, ràng buộc khách hàng một cách khôn ngoan sẽ khiến bạn dễ dàng chốt đơn hàng hơn.

Mỗi câu hỏi nên hướng đến việc khiến cho khách hàng chấp nhận lời đề nghị của bạn và hành động kết thúc lời đề nghị mua hàng bằng một câu hỏi mang tính thuyết phục sẽ tạo điều kiện cho thương vụ thành công hơn. 

3. Chiến thuật "khách hàng thân thiết"

Thật tuyệt vời nếu bạn hoặc nhân viên của mình nhớ ra khách hàng đã từng mua hàng của mình.

Bạn bước vào quán cafe, cô phục vụ thân thiện: " Anh vẫn dùng đen đá như mọi khi chứ ạ?" hay " lâu rồi mới thấy anh ghé qua?" Những câu hỏi này khiến khách hàng cảm thấy mình được trân trọng và dường như chỉ có mình mới được đối xử đặc biệt như thế, họ chắc chắn sẽ lưu lại quán của bạn thường xuyên!

Trong trường hợp bạn không thể nhớ khách hàng hoặc họ không phải là khách hàng cũ của mình, chiến thuật " khách hàng thân thiết" vẫn được áp dụng như sau:

Một người khách bước vào cửa hàng thời trang và nói: "Tôi muốn mua một bộ com- lê". Bạn mỉm cười và đáp: "Rất vui được phục vụ anh, đồ cho nam ở phía này, thưa anh! "và dẫn anh đến khu vực mua hàng, đi được vài bước, bạn quay lại và nói: "Nếu anh không phiền, để thuận tiện cho việc lựa chọn, em có thể biết anh dành bộ com-lê này cho dịp gì, thưa anh, hay anh đang muốn hoàn thành bộ sưu tập com-ple của mình?"

Chiến lược này giúp bạn tạo cho khách hàng cảm giác vô cùng thân quen và thể hiện được sự chuyên nghiệp, quan tâm đến khác.

Hầu hết những người làm công việc bán hàng đều ý thức được tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi, nhưng hầu hết họ đều mắc phải nhưng sai lầm nghiêm trọng trong việc đặt câu hỏi. Trước tiên, đó là cách đặt câu hỏi, tiếp theo là thái độ. Thái độ của người bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Người bán hàng phải tâm niệm rằng thái độ phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu.

 Ghi nhớ và vận dụng cách đặt câu hỏi trong bán hàng sẽ giúp bạn chốt các thương vụ một cách dễ dàng hơn!

Chúc các bạn thành công!

Đảm bảo quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm

ANTĐ - Bộ Tài chính vừa chính thức thành lập Quỹ bảo vệ người được bảo hiểm. 

>> Loạn bảo hiểm xe máy vẫn chưa dứt!

Thứ hai 15/09/2014 07:38.

Theo đó, khi doanh nghiệp bảo hiểm lâm vào tình trạng mất khả năng thanh toán hoặc phá sản, Quỹ sẽ thay mặt doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm, giá trị hoàn lại; trả tiền bồi thường bảo hiểm; hoàn phí bảo hiểm theo thỏa thuận tại hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm.

Tuy nhiên, mức chi trả không phải là 100% giá trị hợp đồng bảo hiểm mà tùy thuộc  từng trường hợp. Đối với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, Quỹ chi trả tối đa 90% mức trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm, nhưng không quá 200 triệu đồng/người được bảo hiểm/hợp đồng…

Anh Tú 

Bảo Việt dấu ấn người tiên phong

(ĐTCK) Tiên phong trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ từ năm 1965, Bảo Việt còn là DN khai mở thị trường bảo hiểm nhân thọ, là DN thành lập công ty chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam.

Bảo Việt dấu ấn người tiên phong

>> BIỂU PHÍ BẮT BUỘC TRÁCH NHIỆM CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI

Sau khi cổ phần hóa năm 2007, vai trò tiên phong của Bảo Việt tiếp tục được khẳng định, đơn cử việc thực hiện Chương trình bảo hiểm nông nghiệp với những kết quả thiết thực sau 3 năm thí điểm.

Giúp nông dân yên tâm sản xuất

Ngày 1/3/2011, Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 315/QĐ-TTg về việc thực hiện thí điểm bảo hiểm nông nghiệp giai đoạn 2011 - 2013. Đây là một nhiệm vụ có ý nghĩa chính trị to lớn của ngành bảo hiểm: đưa dịch vụ bảo hiểm tham gia ổn định và phát triển ngành nông nghiệp; tạo điều kiện cho nông dân yên tâm sản xuất. DN được giao triển khai chương trình là Bảo Việt (cùng một DN bảo hiểm khác là Bảo Minh - đơn vị trước đây là công ty thành viên thuộc Bảo Việt và được tách ra khỏi hệ thống Bảo Việt từ năm 1995).

Ông Nguyễn Quang Phi - hiện là Tổng giám đốc Tập đoàn Bảo Việt - thời kỳ đó đảm nhiệm chức vụ Phó tổng giám đốc Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, là người được Tập đoàn Bảo Việt giao nhiệm vụ thay mặt Bảo Việt trực tiếp chỉ đạo điều hành hoạt động kinh doanh theo Đề án thí điểm bảo hiểm nông nghiệp của Chính phủ.

Ông Phi chia sẻ, chương trình được triển khai trên 20 tỉnh, thành với 3 sản phẩm chính là cây lúa, vật nuôi và thủy sản. Những tháng ngày xuống thực địa, lội đồng lội ruộng cùng bà con nông dân, những đêm thức trắng cùng cán bộ nông nghiệp xã, trăn trở tìm nguyên nhân con tôm bị nhiễm bệnh… khiến ông thêm hiểu về nỗi vất vả của người nông dân và hiểu người dân thực sự cần bảo hiểm để đồng hành và san sẻ.

Sau 3 năm triển khai, chương trình bảo hiểm nông nghiệp đã thu hút được 304.017 hộ nông dân/tổ chức sản xuất nông nghiệp tham gia. Bên cạnh những hộ nông dân nghèo (chiếm 76,8% tổng số hộ), hộ cận nghèo (chiếm 15,1% tổng số hộ), đã có nhiều hộ nông dân không thuộc diện được Nhà nước hỗ trợ phí bảo hiểm tham gia (24.711 hộ, chiếm 8,1%).

Tổng doanh thu phí bảo hiểm nông nghiệp là 394 tỷ đồng, bao gồm: thủy sản 218,175 tỷ đồng (chiếm 55,37%), cây lúa 91,919 tỷ đồng (chiếm 23,33%), vật nuôi 83,906 tỷ đồng (chiếm 21,3%). Trong đó, Bảo Việt đóng góp 68% tổng doanh thu phí bảo hiểm nông nghiệp.

Việc giải quyết bồi thường cho người dân được thực hiện theo đúng quy định. Các DN bảo hiểm đã giải quyết bồi thường bảo hiểm 701,8 tỷ đồng, trong đó thủy sản 669,5 tỷ đồng (chiếm 95,4%), cây lúa 19 tỷ đồng (chiếm 2,7%%), vật nuôi 13,3 tỷ đồng (chiếm 1,9%).

Hồi tưởng lại thời kỳ đầu được giao nhiệm vụ triển khai bảo hiểm nông nghiệp, ông Phi kể, lúc đó, tâm nguyện của ông là nỗ lực để đưa bảo hiểm nông nghiệp trở thành chỗ dựa vững chắc của người nông dân và đóng góp cho sự phát triển của ngành nông nghiệp nước nhà.

“Bảo Việt tham gia chương trình bảo hiểm nông nghiệp với tinh thần doanh nhân đồng hành với nông dân và tinh thần doanh nghiệp vì sự phát triển của cộng đồng”, ông Phi nói.

Lãnh đạo Tập đoàn cùng các quan khách cắt băng khách thành Trường Mầm non xã Bộc Bố tại huyện Pác Nặm, tỉnh Bắc Kạn

Vững bước truyền thống 50 năm

Những năm gần đây, vượt qua nhiều thăng trầm của nền kinh tế, Bảo Việt duy trì sự tăng trưởng ổn định. Giai đoạn 2008 - 2012, Bảo Việt đạt mức tăng trưởng tổng tài sản bình quân hơn 15%/năm, tăng trưởng vốn chủ sở hữu hơn 10%/năm, tăng trưởng doanh thu 14,6%/năm, tăng trưởng lợi nhuận sau thuế 10%/năm, chi trả cổ tức 12 - 15%. Năm 2013 vừa qua, Bảo Việt vững vàng hoàn thành kế hoạch kinh doanh, trả cổ tức cho cổ đông ở mức 15%.

Năm 2014, dù nền kinh tế còn nhiều khó khăn, nhưng Bảo Việt vẫn vững bước với kế hoạch tăng trưởng doanh thu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ đạt 7 - 8% và bảo hiểm nhân thọ đạt 14 - 15%. Vị thế của Bảo Việt đã được khẳng định bằng nhiều giải thưởng danh giá của các tổ chức uy tín trong và ngoài nước trao tặng.

Năm tới, Tập đoàn Bảo Việt sẽ tròn nửa thế kỷ đồng hành cùng nền kinh tế, một dấu mốc đáng tự hào của DN có bề dày truyền thống sâu rộng nhất trong lĩnh vực bảo hiểm nói riêng và ngành tài chính nói chung.

Trong chiến lược phát triển bền vững, Bảo Việt xác định ưu tiên mục tiêu vì một cộng đồng phát triển lành mạnh, an toàn và thịnh vượng. Đây là điều kiện quan trọng để DN kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm, dịch vụ tài chính như Bảo Việt có thể phát triển và phục vụ lâu dài. Bảo Việt đã đẩy mạnh triển khai các loại hình sản phẩm bảo hiểm vi mô tới hàng triệu khách hàng nhằm giúp khách hàng thu nhập thấp, ở các khu vực nông thôn có thể tiếp cận các dịch vụ bảo hiểm phục vụ cho cuộc sống cũng như hoạt động sản xuất - kinh doanh.

Quan điểm phát triển bền vững của Bảo Việt được cụ thể hóa trong các chương trình hành động: xây dựng mục tiêu cụ thể cho các bộ phận chức năng, các mục tiêu được lượng hóa thông qua chỉ tiêu đánh giá hiệu quả (KPIs), bao gồm cả các chỉ tiêu tài chính (kinh tế) và phi tài chính (môi trường và xã hội)…

Trong năm 2013, Bảo Việt được vinh danh với các giải thưởng: Top 10 nhãn hiệu nổi tiếng, Top 10 DN Sao Vàng đất Việt tiêu biểu về trách nhiệm xã hội; Thương hiệu đầu ngành Sao Vàng đất Việt; Top 50 công ty niêm yết tốt nhất; Báo cáo thường niên 2012 đạt giải Đặc biệt… Năm 2014, Bảo Việt tiếp tục khẳng định vị thế với giải Nhất báo cáo phát triển bền vững, Top 10 báo cáo thường niên tốt nhất, Top 10 nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam; Top 10 thương hiệu phát triển bền vững và sản phẩm chất lượng cao, Top 50 công ty niêm yết tốt nhất, Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam. Tháng 8/2014, Bảo Việt là một trong 10 DNNN cổ phần hóa tiêu biểu được vinh danh tại Diễn đàn M&A 2014; Công ty con BVSC được bình chọn là “Công ty tư vấn M&A tiêu biểu 2013 - 2014” và “Tổ chức tư vấn cổ phần hóa tiêu biểu nhất”…

Hải Bằng