Hãy thay đổi - Để trở thành người bán hàng thành công

Bạn có biết yếu tố thành công của một người bán hàng giỏi là gì không? Họ có các kỹ năng tốt? Họ khéo léo, có khả năng thuyết phục, có kinh nghiệm, … Tất cả đều đúng nhưng một yếu tố mà bạn dường như quên hoặc chưa từng nhắc đến đó là hạnh phúc. Vâng chính nó. Thành công không nằm ở kỹ năng!

Chúng ta ai cũng muốn trở nên thành công hơn. Nhưng tất cả những gì chúng ta đọc để đi tìm chìa khóa dẫn đến thành công có vẻ như là chỉ có cách là làm việc thật nhiều. Nhưng có một phương pháp đã được khoa học chứng minh cho thấy thành công không nằm ở kỹ năng hay sự cần cù chăm chỉ, mà là hạnh phúc. Shawn Achor, tác giả của cuốn sách đang bán chạy “The Happiness Advantage” (tạm dịch: Cái lợi của hạnh phúc) đã chứng minh được điều đó. Những năm trải qua ở trường Harvard, ông chỉ nghiên cứu mỗi một thứ: Hạnh phúc.

Ông tìm hiểu tại sao mặc dù toàn đội ngũ bán hàng đều có doanh số bán thấp nhưng vẫn có 3-4 người có doanh số bán cao chót vót. Hoặc là khi nhìn vào một trường kinh tế xã hội ở Chicago, hệ số điểm đều ở dưới mức trung bình, nhưng vẫn có một số sinh viên có số điểm cao đáng chú ý.

Bằng cách nghiên cứu những trường hợp ngoại lệ này, Shawn đã phát hiện ra rằng con người có thể làm những thứ để khiến mình trở nên hạnh phúc hơn và một khi hạnh phúc hơn, sẽ khiến cho chúng ta trở nên thành công hơn. Nghiên cứu của Shawn đã đúc kết ra một số điều quan trọng:

1. Thành công không mang lại hạnh phúc, mà là ngược lại

Ai cũng nghĩ rằng một người sẽ cảm thấy thực sự hạnh phúc khi được đề bạt lên vị trí cao hơn, hoặc khi được tăng lương… Thế nhưng, nghiên cứu của Shawn cho thấy điều đó không đúng. Một khi đạt được mục tiêu, họ chỉ cảm thấy hạnh phúc trong phút chốc và rồi sau đó sẽ chuyển sang một mục tiêu lớn khác. Trong khi đó, một người làm việc vì niềm vui, thì cuối cùng lại thành công hơn.

Công ty MET Life, sau khi nhìn thấy kết quả bất ngờ này trong số những nhân viên kinh doanh có tinh thần hạnh phúc, đã thực hiện một cuộc thử nghiệm: họ bắt đầu tuyển dụng nhân viên bán hàng dựa trên tinh thần lạc quan của người đó. Kết quả là nhóm lạc quan bán nhiều hơn nhóm bi quan tới 19% trong năm thứ nhất và hơn 57% trong năm thứ hai.

Tại sao lại như thế? Shawn cho biết đó là vì trí thông minh và trình độ chuyên môn chỉ dự đoán được 25% mức độ thành công trong công việc. 75% mức độ thành công còn lại dựa vào thái độ lạc quan, mối quan hệ xã hội và cách người đó cảm nhận vấn đề sức ép, căng thẳng như thế nào.

2. Xem các vấn đề nảy sinh như là thách thức, không phải mối đe dọa

Shawn đã làm một cuộc nghiên cứu các nhà điều hành ngân hàng ngay sau khi cuộc khủng hoảng ngân hàng nổ ra vào năm 2008. Hầu hết các nhà điều hành này đều bị căng thẳng dữ dội. Nhưng một số vẫn vui vẻ và kiên cường. Những nhà lãnh đạo này có điểm gì chung? Đó là bởi họ không xem vấn đề là các mối đe dọa mà xem đó là thách thức cần phải vượt qua.

Theo Shawn, không phải là vì những người này có khí chất khác biệt mà là do họ đã học được. Ông đã thực hiện một cuộc thử nghiệm: cho các nhà điều hành ngân hàng xem một đoạn video giải thích cách làm thế nào để xem căng thẳng, sức ép như một thách thức và kết quả là ông đã giúp biến những nhà điều hành đang rầu rĩ trở thành những người lạc quan và tích cực.

Shawn đã quan sát nhóm người này trong 3-6 tuần tiếp theo và thấy nếu khuyến khích họ xem căng thẳng như một thách thức mới lạ thì các triệu chứng liên quan đến căng thẳng giảm tới 23%. Không chỉ vậy, mức độ hạnh phúc của nhóm người này cũng tăng cao và quan trọng hơn là mức độ hăng say với công việc cũng tăng lên đáng kể.

3. Lượng công việc nhiều gấp 2 lần có nghĩa là bạn cần bạn bè nhiều như thế

Trong thời gian còn làm giám thị ở trường Harvard, Shawn đã giúp các sinh viên năm nhất thích ứng với môi trường cạnh tranh và căng thẳng. Nhiều sinh viên đã đối phó với lượng bài vở dày đặc bằng cách xem thư viện là nhà và thậm chí ăn uống ngay trên giường để tranh thủ thời gian học hành. Liệu các sinh viên này có học tốt hơn? Không hề, ngược lại, họ còn bị đuối sức. Một số không chịu nổi sức ép đã xin chuyển trường.

Shawn cho biết những sinh viên này đã vô tình cắt đứt đi nguồn sống quan trọng nhất: hạnh phúc. Đây là lý do khiến họ không chịu nổi sức ép trong môi trường đại học. Trong khi đó, những người vượt qua được sức ép lại là những người đã tăng được mức độ kết nối xã hội.

Điều này tương tự trong công việc. Theo ông, muốn xả stress, tăng hiệu quả làm việc, chỉ cần tăng mức độ kết nối xã hội. Tuy nhiên, không chỉ tìm kiếm các mối quan hệ xã hội mà điều quan trọng hơn là hãy mang điều đó đến cho những người khác, vì việc cho sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn cả việc nhận. Từ sau nghiên cứu của ông với các sinh viên trường Harvard, Shawn đã đi tư vấn cho 1/3 số công ty trong danh sách Fortune 100 và cũng thấy mang lại hiệu quả tương tự. Đó là bởi vì hạnh phúc khiến cho sức ép công việc trở nên nhẹ nhàng hơn.

4. Gửi email “Cảm ơn” vào mỗi sáng

Bạn có thể cho rằng hạnh phúc chỉ đến khi giành được một hợp đồng lớn, hay đạt một thành tựu lớn lao gì đó. Thế nhưng, bạn đã sai. Nghiên cứu cho thấy những điều nhỏ nhặt lại quan trọng hơn thế.

Theo Shawn, để tìm cảm giác vui vẻ hạnh phúc, không ít người chọn đi nghỉ mát, nhưng thay vì thế, hãy làm những thứ nhỏ nhặt và thường xuyên để phát triển chúng thành thói quen giống như là đánh răng mỗi ngày vậy. Vì những thói quen này sẽ tạo cho bạn hạnh phúc lớn qua thời gian. Điều đơn giản nhất có thể làm ngay là bỏ ra chỉ 2 phút để viết một email nói lời cảm ơn hoặc khen ngợi một người nào đó.

TIN Xem thêm: TIN TỨC 24H MỚI NHẤT HÔM NAY

 “Chúng tôi đã làm điều này ở Facebook, US Foods cũng như ở Microsoft. Chúng tôi yêu cầu họ viết email ca ngợi hoặc cảm ơn một người mà họ biết và mỗi ngày lại viết cho mỗi người khác nhau trong 21 ngày liên tiếp. Điều mà chúng tôi khám phá ra là điều đó đã làm tăng mức độ kết nối xã hội của họ, vốn là nguồn mang lại hạnh phúc lớn nhất trong các tổ chức. Nó cũng cải thiện được tinh thần làm việc theo nhóm. Chúng tôi đã đo chỉ số IQ tổng cộng của các nhóm và cả số năm kinh nghiệm của nhóm nhưng cả hai chỉ số này đều bị bỏ xa bởi yếu tố kết nối xã hội”, - Shawn cho biết.

5. Sử dụng quy tắc 20 giây

Điều gì khiến bạn không muốn thực hiện các thay đổi mà bạn biết mình nên làm? Shawn cho rằng đó là yếu tố “năng lượng kích hoạt”, tức là phần năng lượng bạn cần lúc ban đầu để “tự nhấc mông mình ra khỏi ghế và đi vào phòng tập thể dục”.

Theo Shawn, hãy tạo ra thói quen mới: chỉ mất tối đa 20 giây là có thể khởi động một việc gì đó. Không chỉ áp dụng trong việc tập thể dục, nguyên tắc 20 giây này cũng có thể áp dụng vào cách bạn xử lý công việc hằng ngày. Một khi đã trở thành thói quen thì cách bạn xử lý mọi thứ cũng năng động và nhanh chóng hơn.

Còn chần chừ gì nữa, bạn hãy thay đổi suy nghĩ để trở thành người bán hàng thành công hơn nhé.

Chúc bạn bán hàng giỏi.

Xem thêm: Bí quyết tư vấn bán hàng qua điện thoại đạt hiệu quả cao

Nâng cao kỹ năng thuyết phục cho người bán hàng chuyên nghiệp

Trong tất cả các kỹ năng mềm người bán hàng chuyên nghiệp cần có thì kỹ năng thuyết phục rất quan trọng. Biết cách thuyết phục người khác, bạn không chỉ thuận lợi trong công việc, đạt được các mục tiêu mà còn có thể hóa giải các vấn đề phức tạp trong cuộc sống.

Dù bạn đầy năng lực nhưng khi mọi người không lắng nghe bạn nghĩa là bạn sẽ nhanh chóng bị cô lập, sẽ trở thành kẻ bại trận, bị đào thải thậm chí phải tự “đào ngũ” bởi không chịu nổi áp lực.

Thuyết phục người khác là cả một nghệ thuật. Các bạn nên nắm rõ các nguyên tắc, phương pháp sau để thành công hơn trong quá trình thuyết phục khách hàng của mình.

      1- Về nguyên tắc:

• Đừng chọc tổ ong: khi muốn thuyết phục ai đó, điều quan trọng là bạn không được “chọc tổ ong”, tức không được chỉ trích, lên án, phê phán ý tưởng, ý kiến của người khác. Vì khi bị công kích, mỗi người dễ có tâm lý “xù lông” lên để phản kháng, bất kể đúng sai.
• Tùy cơ ứng biến: do mỗi người có tính cách, tình cảm, đặc điểm tâm sinh lý khác nhau nên trong thuyết phục, phải tùy cơ ứng biến, không được sử dụng một công thức, một phương pháp chung cho tất cả.
• Tác động lên suy nghĩ: Vì hành động bị quyết định bởi suy nghĩ - cảm xúc nên theo các nhà tâm lý, muốn thuyết phục thành công, mỗi người phải biết cách tác động lên suy nghĩ, cảm xúc của đối tượng.

                                                  

         2- Về phương pháp: Có rất nhiều phương pháp để thuyết phục người khác nhưng chung quy, có 2 phương pháp chính.

•  Đốt lửa: Đó là bạn phải biết khơi gợi, nhóm lên động lực, nhu cầu hành động để người khác tự nguyện nghe theo bạn.

Một cậu bé được bố yêu cầu phải sơn xong hàng rào trong buổi sáng. Cậu bé không thích công việc này và định sẽ nhờ người khác hỗ trợ. Nhưng khi cậu mở lời, không ai chịu giúp cậu cả.

Câu bé suy nghĩ và quyết định thay đổi chiến thuật. Khi thấy một người bạn khác từ xa đi lại, đang sơn rào trong trạng thái uể oải, cậu bé lập tức đẩy nhanh tốc độ, vẻ mặt say sưa, hào hứng. Người bạn kia thấy vậy ngạc nhiên. Cậu bé bảo, sơn rào thích lắm, tuyệt lắm. Thế là đứa bạn tò mò, muốn trải nghiệm thử và tình nguyện sơn rào cho cậu. Cậu bé áp dụng chiêu này với nhiều bạn khác và ai cũng tự nguyện làm giúp.

Tò mò, muốn trải nghiệm thử là một trong những đặc tính thuộc về nhu cầu phát triển bản thân, rất thường thấy nơi mỗi người.
Khi thuyết phục người khác dựa trên nhu cầu này, khả năng thành công thường cao. Ngoài ra, mỗi người đều còn có nhu cầu tự trọng nên trong thuyết phục, cần dựa trên cơ sở nhìn thấu những đóng góp của người khác, khen ngợi chân thành, ghi nhận, tôn vinh…người khác.

Tác động lên cảm xúc yêu thương của người khác cũng là một cách thuyết phục hiệu quả. Người khác có thể không thích điều ấy nhưng vì thương yêu bạn, nể phục bạn, quý trọng bạn… họ sẵn sàng nghe theo bạn.

Thực hiện theo số đông: Ai cũng muốn được sống trong cảm giác an toàn. Vì thế, nếu bỗng nhiên có ai đó la lên và bỏ chạy, đa số người xung quanh cũng sẽ nháo nhào chạy theo. Mọi người còn có tâm lý hành động theo số đông để tránh cảm giác bị cô lập, ghẻ lạnh.

Thuyết phục qua thỏa mãn nhu cầu vật chất cũng là một cách. Tuy nhiên, các chuyên gia lưu ý, nếu họ không thích vật chất mà bạn dùng vật chất để lôi kéo thì không thành công. Rõ ràng, để thuyết phục thành công, phải căn cứ trên nhu cầu cụ thể của đối phương.

• Truyền lửa: Đây là nghệ thuật thuyết phục bằng sự say mê của chính bạn. Bởi theo nguyên tắc lay lan tình cảm, khi bạn trình bày công việc, dự án với sự nhiệt huyết cao, người khác cũng dễ hào hứng theo bạn.

Mỗi người còn có thể thuyết phục người khác qua cơ chế ám thị, tức mặc nhiên áp đặt. Tuy nhiên, hiệu quả của phương pháp này còn tùy vào uy tín, sức hấp dẫn của người thuyết phục và niềm tin, thể trạng của người bị thuyết phục. Bởi trong tâm lý học, những người đang mệt mỏi dễ “đầu hàng” và người ta dễ đồng ý khi đứng trước những người có sức quyến rũ.

Kỹ năng thuyết phục còn có thể dựa vào các cụm từ vuốt đuôi. Chẳng hạn, khi muốn ai đó đồng ý, bạn đừng dùng từ “không” ở cuối câu. Thay vào đó, nên là “chứ”.

Bạn cũng có thể dùng lý lẽ để thuyết phục. Nhưng nguyên tắc của phương pháp này là nên thừa nhận lý lẽ của người khác trước và dựa trên lý lẽ của người khác để đưa ra những lập luận có lý. Ví dụ, nếu ông bố cho rằng con nên học sư phạm vì ngành sư phạm nhàn hạ, hợp với con gái. Người con có thể thuyết phục lại bằng cách chỉ ra, sư phạm tuy hợp với con gái nhưng tính con nóng nảy, không kiên nhẫn, không có kỹ năng truyền đạt thì khó dạy được học sinh.

Mỗi người cũng có thể quan sát các tín hiệu phi ngôn ngữ để thuyết phục người khác. Đơn cử, một nụ cười tươi, cái nhìn sâu vào mắt người khác, những tiếp xúc, đụng chạm như bắt tay, vỗ vai, chạm nhẹ bàn tay dễ khiến người khác mềm lòng và thành thật hơn. Ngược lại, nếu ai đó khoanh tay, gõ gõ, xoay bút hoặc làm một động tác thừa nào đó, nghĩa là câu chuyện của bạn đang tẻ nhạt, chưa đủ thuyết phục họ.

Nhưng trên hết, bạn cần thuyết phục bằng sự chân thành. Không có sự chân thành, mọi kỹ thuật, phương pháp đều vô nghĩa.

Xem thêm: Khóa học kỹ năng bán hàng

BẢO HIỂM NHÂN THỌ CUNG CẤP GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH THÍCH HỢP NHẤT

>> Các bạn đại lý bảo hiểm thân mến

Người nông dân khi trồng lúa gần đến ngày thu hoạch, anh ta có thể ước tính mùa vụ này sẽ đạt được sản lượng bao nhiêu, sẽ có bao nhiêu thóc trong kho, bao nhiêu tiền để đóng học phí cho con, rồi trang trải chi phí khác trong cuộc sống. Anh ta sẽ thật sự vui mừng vì một mùa vụ bội thu. Nhưng anh nông dân vẫn phải lo lắng vì thóc lúa vẫn còn đang ở ngoài đồng, có thể có chuyện rủi ro xảy ra để rồi vụ mùa đó sẽ không có thóc đầy kho như anh đang chờ đợi. Nếu rủi ro xảy ra thì cuộc sống của gia đình anh sẽ như thế nào…

   Giám đốc của một công ty nọ, có thu nhập một tháng 30 triệu, có nhà riêng, có vợ hiền và 2 con ngoan. Cuộc sống hạnh phúc và anh mãn nguyện vì điều đó. Ngày qua ngày, anh cầu mong một cuộc sống mãi bình an, vì anh biết sẽ luôn có những điều bất ngờ, những rủi ro tiềm ẩn không ai lường trước. Nếu chẳng may rủi ro xảy ra với anh thì ai sẽ là người mang thu nhập về để trang trải những sinh hoạt phí, trả học phí cho con, duy trì một mức sống bình thường đây? 

  Cho dù bạn là ai, là giám đốc của một công ty hay là người nông dân, bạn cũng có những sự lo lắng như nhau. Lo lắng cho những người thân yêu trong gia đình mình trước những rủi ro trong cuộc sống.

  Nếu biết chắc chắn tuần sau mình sẽ qua đời thì ngày hôm nay bạn sẽ làm gì? Phải chuẩn bị cho những người ở lại để họ có cuộc sống thật tốt cho dù mình không còn đồng hành với họ nữa. Chuẩn bị như thế nào đây? Để dành tiền - có kịp không? 

Người ta không biết được ngày nào mình sẽ ra đi mãi mãi nhưng họ biết chắc chắn ngày đó sẽ xảy ra chỉ là sớm hay muộn mà thôi. Nếu để dành tiền mới được 1 tháng, rủi ro xảy ra và chắc chắn số tiền đã để dành không thể bằng đúng với nhu cầu của bạn. Giải pháp nào hiệu quả hơn? Chính là tham gia Bảo hiểm nhân thọ. Dù cho chỉ mới tham gia được 1 tuần, 1 tháng hay 1 năm, chẳng may rủi ro xảy ra, chắc chắn những người thân yêu của bạn sẽ nhận được số tiền mà bạn mong muốn để lại cho họ.

  Ai cũng mong muốn có một cuộc sống an toàn và người ta làm rất nhiều việc để đạt được điều này, nhưng rất ít người nhận thấy rằng bảo hiểm chính là giải pháp tối ưu. Trong tháp phân tích nhu cầu của Maslow, người ta xem việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là đáp ứng một nhu cầu cơ bản trong cuộc sống, nhu cầu được bảo vệ, giống như nhu cầu về thực phẩm, quần áo. Tuy nhiên, hiện nay tại Việt nam, chưa tới 10% dân số tham gia bảo hiểm.

Bạn nghĩ sao về điều này…Và bạn có nằm trong số 10% này không? Và 90% dân số còn lại là khách hàng của bạn, là cha của những em bé, là chồng của những người vợ và là trụ cột của cả một gia đình, họ đang chờ bạn, chờ bạn mang đến một giải pháp thích hợp nhất, để họ có được một cuộc sống an toàn.

  Tại sao nói bảo hiểm nhân thọ là nhu cầu cơ bản của cuộc sống? Chúng ta sẽ đưa ra một vài ví dụ cụ thể để chứng minh.

1.      Chi phí lo hậu sự

  Không ai có thể tránh khỏi việc phải chuẩn bị một số tiền để lo chi phí hậu sự. Vấn đề này tồn tại là vì mọi người trước khi lìa bỏ cõi đời cần phải chuẩn bị chi phí thuốc men, chi phí nằm viện, mai táng… Đương nhiên cũng có một số người không lo lắng đến chi phí này. Cho dù bạn có lo lắng hay không thì những chi phí này vẫn cần phải có. Và nếu bạn không chuẩn bị trước thì những chi phí này sẽ được chuyển từ bạn sang những người thân yêu của bạn. Bạn có nhẫn tâm để lại sự lo lắng này cho họ không? Tôi chắc là không, vì bạn là người có trách nhiệm với gia đình và bản thân của mình.

   

  Một trong những phương pháp trang trải chi phí lo hậu sự là lập tức tiết kiệm số tiền mà việc hậu sự sau này cần đến, nhưng nếu chưa đủ số tiền mà mình chẳng may qua đời thì sao? Ai sẽ lo tiếp. Trên thực tế còn có một phương pháp giản đơn hơn nữa. Mua bảo hiểm nhân thọ chính là cách chi trả trước những chi phí lo hậu sự, nó vừa đơn giản lại vừa chắc chắn, mỗi năm bạn chỉ cần bỏ ra 2% đến 3% tổng thu nhập của bạn là được. Bạn hoàn toàn yên tâm vì khi chẳng may mình qua đời vào bất cứ lúc nào thì ngay lập tức công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trang trải toàn bộ chi phí này.

2.      Quỹ giáo dục

Bậc làm cha mẹ có trách nhiệm luôn lo lắng đến việc học hành, tương lai cho con trẻ và mong muốn trang bị hành trang kiến thức tốt nhất để cho con bước vào đời một cách chắc chắn. Muốn vậy, họ phải tích lũy quỹ giáo dục. Thử hỏi có mấy người làm được điều này. Mọi người thường xem chi phí học hành cho con cái giống như chi phí sinh hoạt hàng tháng, và tháng nào thì lo tháng đó, không cần thiết phải để dành từ trước.

Hiện nay, người ta đang bàn bạc đến việc chi phí học tập đang ngày càng tăng và sẽ tăng nhanh hơn vào các năm tới, và sẽ tăng bao nhiêu là phù hợp thì không ai biết. Chúng ta chỉ có thể chủ động lập một quỹ giáo dục để không bị động khi học phí bị tăng. Nhưng làm sao để lập quỹ giáo dục đáp ứng được nhu cầu đóng học phí là điều mà bậc làm cha mẹ luôn quan tâm.

  Sẽ có bao nhiêu đứa trẻ không thể tiếp tục đi học vì không có tiền đóng học phí? Chúng ta hàng ngày đọc những tin tức về học trò nghèo hiếu học nhưng không thể đến trường chỉ vì không có tiền đóng học phí – và cảm giác lúc đó của mình như thế nào, một chút thương cảm! Thử hình dung, trong tương lai nếu đó là con mình thì sao???

 Lại nói đến chuyện không may, nếu chúng ta không còn nữa, ai sẽ trang trải những chi phí sinh hoạt và học tập này? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu con mình không thể đến trường? Tương lai của bé sẽ như thế nào? Trở thành một tấm gương vượt khó? Sống trong sự đùm bọc của xã hội? Hay là trở thành một kẻ hư hỏng…

 Có một phương pháp giải quyết những sự lo lắng này rất đơn giản, chính là để tư vấn bảo hiểm của chúng tôi giúp phân tích khả năng tài chính của bạn và lập quỹ giáo dục cho bé ngay từ hôm nay, bằng cách hàng năm đầu tư số tiền nhỏ vào bảo hiểm để có một quỹ giáo dục thật to và chắc chắn cho mai sau.

3.      Cuộc sống hưu trí an nhàn

Xã hội ngày càng phát triển, mô hình gia đình ba thế hệ ngày càng ít đi, thay đó là những mô hình gia đình hạt nhân. Và quan niệm khi cha mẹ già sẽ sống dựa vào con cái, có con cái chăm sóc, lo toan mọi chi phí đã không còn nữa mà thay vào đó là quan niệm tự lo lắng cho bản thân khi về già, một sự độc lập về tài chính.

  Trước đây, khi còn đi làm, bạn chia 1 ngày làm việc thành 3 phần: 8 giờ làm việc, 8 giờ nghỉ ngơi và 8 giờ ngủ, cuộc sống thật bận rộn! Khi về hưu, một ngày vẫn có 24 giờ nhưng bạn chỉ chia làm 2 phần 8 giờ ngủ và 16 giờ nghỉ ngơi. Như vậy, ngoài chi phí cho sinh hoạt hàng ngày, khi về hưu người ta còn cần nhiều tiền hơn nữa để sử dụng cho 16 giờ nghỉ ngơi/ ngày. Một nghịch là khi này bạn không tạo ra thu nhập nữa nhưng lại có nhu cầu tiêu tiền nhiều hơn! Vậy là phải chuẩn bị ngay từ hôm nay, ngay từ khi còn trẻ, để cho cuộc sống hưu trí mai sau an nhàn. Đồng tiền khó kiếm nhất của một người chính là những đồng tiền cực khổ kiếm được trong những năm tháng tuổi già!

  Bao nhiêu tuổi thì bạn sẽ nghỉ hưu? 55 hay 60 tuổi? Có khi nào bạn nghĩ mình phải nghỉ hưu sớm hơn do không may bị rủi ro không còn sức lao động và bất đắc dĩ phải nghỉ hưu? Sự không may mắn này có thể xảy ra bất kỳ lúc nào, và khi mà không kiếm được tiền nữa thì chính là lúc chúng ta đã nghỉ hưu rồi, không phải là 55 hay 60 tuổi mà có thể bất kỳ lúc nào, có thể là 35 hay 40 tuổi…

  Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ chính là giải pháp tích lũy hôm nay để dành cho mai sau an toàn nhất mà ai cũng có thể chọn. Nó sẽ đảm bảo cho dù ngay sau khi tham gia bảo hiểm được 1 thời gian rất ngắn, vì rủi ro mà bạn không thể kiếm được tiền nữa thì cuộc sống mai sau cũng không có gì phải lo lắng. Còn nếu mọi chuyện tốt đẹp, đến đúng tuổi nghỉ hưu như hoạch định, bạn sẽ định kỳ nhận được khoản tiền để vui hưởng cuộc sống khi không còn làm việc nữa.

  Vì vậy, tôi tin tưởng:

Rủi ro trong cuộc sống luôn tồn tại. Mọi người có một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới có thể không lo lắng mà toàn tâm toàn ý đầu tư vào các lĩnh vực khác

BẢO HIỂM NHÂN THỌ - HÌNH THỨC TIẾT KIỆM Ý NGHĨA NHÂT

>>  Các bạn đại lý bảo hiểm thân mến ! Vài năm trước, một tổ chức nghiên cứu thị trường của Mỹ đã tiến hành tìm hiểu về mối liên quan giữa mục đích và thói quen tiết kiệm.  Kết quả, người ta đã tìm ra được nhiều điểm chung cơ bản, và một trong những điểm đó là mọi người đều cho rằng tiết kiệm là một đức tính tốt, và mục đích hi vọng có thể để dành được một khoản tiền và hưởng thụ một cuộc sống vui vẻ.  Tuy nhiên, một số tiền cụ thể cần phải tiết kiệm thì mọi người đều không thể đưa ra. Thu nhập là cố định, phải sử dụng bao nhiêu cho hiện tại và tiết kiệm bao nhiêu cho tương lai là vấn đề nan giải. Làm sao để có thể vừa hưởng thụ cuộc sống hiện tại nhưng vẫn đảm bảo cho cuộc sống tương lai đây? Vài năm trước, một tổ chức nghiên cứu thị trường của Mỹ đã tiến hành tìm hiểu về mối liên quan giữa mục đích và thói quen tiết kiệm. Kết quả, người ta đã tìm ra được nhiều điểm chung cơ bản, và một trong những điểm đó là mọi người đều cho rằng tiết kiệm là một đức tính tốt, và mục đích hi vọng có thể để dành được một khoản tiền và hưởng thụ một cuộc sống vui vẻ  Tuy nhiên, một số tiền cụ thể cần phải tiết kiệm thì mọi người đều không thể đưa ra. Thu nhập là cố định, phải sử dụng bao nhiêu cho hiện tại và tiết kiệm bao nhiêu cho tương lai là vấn đề nan giải. Làm sao để có thể vừa hưởng thụ cuộc sống hiện tại nhưng vẫn đảm bảo cho cuộc sống tương lai đây?   Mục đích của việc tiết kiệm không phải ai cũng giống ai, có người dùng để tạo lập sự nghiệp, có người lại dùng để trang trải chi phí thuốc men khi bị bệnh, mua ô tô mới, mua điện thoại di động, mua máy tính xách tay, đi du lịch… nhưng tất cả đều vì một cuộc sống tương lai tốt đẹp, chuẩn bị tốt các phương pháp dự phòng an toàn.   Người ta cũng nhận thấy rằng, đa phần đều có sự dự phòng tài chính vì những lo lắng chẳng may bị bệnh hoặc thất nghiệp không thể xoay xở hay vay mượn được của ai. Sự sống chết, họa phúc thường rất mong manh, không ai có thể dự đoán trước được trong cuộc sống khi nào chúng ta phải đối mặt với những rủi ro.  Do vậy, việc chuẩn bị một khoản tiền để dùng khi cần thiết là vô cùng quan trọng. Nhưng không phải ai cũng có thể đạt được kế hoạch tiết kiệm bởi những chi phí bất ngờ phát sinh và những cám dỗ trong chi tiêu… Trong cuộc sống bộn bề ngày nay, con người có rất nhiều sự lo lắng, như: công việc, nghề nghiệp, con cái học hành, kiếm tiền… Chúng ta nâng cao chất lượng cuộc sống bằng cách giảm bớt sự lo lắng, chuyển giao những sự lo lắng nếu có thể. Giả sử, để có thể trang trải những chi phí thuốc men, viện phí khi bị bệnh thì thường người ta sớm chuẩn bị một khoản tiền làm quỹ dự phòng y tế cho bản thân .  Nhưng chuẩn bị bao nhiêu, phải trích từ thu nhập hàng tháng ra bao nhiêu là đủ là một vấn đề thật khó xác định – đây là sự lo lắng, băn khoăn của mọi người.    Công ty bảo hiểm nhân thọ là chuyên gia trong lĩnh vực này, có thể giúp bạn xác định được bạn cần tiết kiệm bao nhiêu cho những mục tiêu tài chính nào của cá nhân và chắc chắn rằng mục tiêu đó sẽ được thực hiện bằng cách tiết kiệm có kỷ luật và sự đảm bảo tài chính. Và khi vấn đề đã giải quyết được thì tự nhiên những lo lắng của bạn sẽ được giảm đi và vì thế cuộc sống cũng an tâm hơn.   Là tư vấn bảo hiểm, bạn đã được trang bị những kiến thức, kỹ năng và công cụ để giúp khách hàng phân tích tình hình tài chính, nhu cầu của bản thân, số tiền mong muốn dành cho quỹ dự phòng là bao nhiêu… Những vấn đề khách hàng lo lắng, đó là cần tiết kiệm bao nhiêu và tiết kiệm như thế nào, bạn hoàn toàn có thể giúp khách hàng giải quyết một cách chuyên nghiệp – vì đó là nghề nghiệp của bạn.   Như vậy, bảo hiểm nhân thọ không những có thể bảo hiểm cho gia đình mà còn là một công cụ tiết kiệm có kỷ luật và rất hiệu quả. Bảo hiểm nhân thọ chính là sự lựa chọn tối ưu để thể hiện trách nhiệm và tình yêu thương của người trụ cột đối với gia đình của mình.   Vì vậy, tôi tin tưởng: Bảo hiểm nhân thọ là một phương pháp tất yếu giúp đỡ con người trong kế hoạch tiết kiệm Ý NGHĨA NHẤT .

BẢO HIỂM NHÂN THỌ - TIỀM NĂNG LỚN

>> Các bạn đại lý bảo hiểm thân mến

Nhiều định chế tài chính, nhiều tổ chức đã hoạt động tại Việt Nam nhìn thấy tiềm năng trong ngành bảo hiểm nhân thọ, sẵn sàng hợp tác với các doanh nghiệp trong ngành về chăm sóc khách hàng, khai thác hợp đồng mới...

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) chính thức được triển khai tại Việt Nam từ năm 1996, qua 18 năm hoạt động, tổng thu phí bảo hiểm toàn ngành chỉ đạt khoảng trên dưới 1% GDP, con số còn rất thấp so với nhiều nước khác trong khu vực. Hiện có 17 công ty BHNT hoạt động tại Việt Nam, tiềm năng thị trường được đánh giá là rất lớn.

Tăng trưởng cao nhưng...

Chỉ trong năm 2013, thị trường BHNT đã đạt mức tăng trưởng trên 23% với tổng doanh thu gần 20.000 tỉ đồng. Riêng Prudential Việt Nam, sau 15 năm hoạt động, công ty này đang thực hiện 4,7 triệu hợp đồng BHNT. Dù vậy, người dân vẫn còn băn khoăn và chưa nhìn nhận đúng giá trị của BHNT.

Có nhiều nguyên nhân khiến người dân chưa tham gia BHNT, trong đó phải kể đến tâm lý người Việt Nam nói riêng và châu Á nói chung, khi nghĩ rằng mua bảo hiểm là mua điều xui xẻo; thời gian tham gia bảo hiểm dài quá, lãi suất chưa thực sự hấp dẫn. Ngoài ra, có nhiều thông tin cho rằng bảo hiểm tham gia thì dễ, lúc lãnh tiền thì khó... Luật sư Nguyễn Văn Hậu, Phó Chủ tịch Hội Luật gia TP HCM, cho rằng hợp đồng bảo hiểm nhiêu khê và trong hợp đồng còn có những điều khoản gây bất lợi cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, việc bỏ bê, thiếu quan tâm chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng cũng là lý do khiến người dân chưa mặn mà với BHNT. “Tôi mua 1 bảo hiểm bệnh viện ở nước ngoài với mức phí 20 triệu đồng/năm, khi đi khám bệnh, tôi được chăm sóc theo dõi bệnh và được giải thích là bệnh của tôi sẽ được bảo hiểm chăm sóc trong hạn mức tôi đã mua; nếu là bệnh ngoài hạn mức thì tôi phải bỏ tiền chữa trị. Còn tại Việt Nam, hễ ký hợp đồng xong nghĩa là xong, không được chăm sóc ngó ngàng gì tới” - ông Hậu dẫn chứng.

Theo TS Đinh Thế Hiển, chuyên gia kinh tế - tài chính, thị trường BHNT đang phát triển chiều rộng chứ chưa phát triển chiều sâu, đa số khách hàng chưa thấu hiểu lợi ích thiết thực từ việc tham gia BHNT. Cạnh tranh trên thị trường BHNT rất gay gắt nhưng chủ yếu các doanh nghiệp (DN) chạy đua quảng bá thương hiệu, đội ngũ tư vấn bán hàng chứ chưa có những đột phá về thông tin sản phẩm. Hiện dân trí người Việt chưa cao, nhiều người bị ngộp trước mê hồn trận câu chữ, chi tiết và những thuật ngữ chuyên ngành trong hợp đồng BHNT. Song song đó, nhân viên tư vấn cũng là đại lý bán hàng, giải thích không thấu đáo, cốt để bán hàng; người mua không có thói quen đọc hợp đồng trước khi ký nên dẫn đến hậu quả là khi có sự cố xảy ra, khách hàng không được giải quyết bảo hiểm và hụt hẫng. Vậy nên, các công ty bảo hiểm cần soạn lại hợp đồng theo hướng đơn giản hơn.

Hoàn thiện khung pháp lý

BHNT ở Việt Nam đang bắt đầu bước vào giai đoạn mới và người dân đã có cái nhìn bình tĩnh, rõ ràng hơn về loại hình này. Trả lời câu hỏi “Cần làm gì để người dân đến với BHNT nhiều hơn?”, ông Nguyễn Tiến Hùng, Trưởng Bộ môn Bảo hiểm Trường ĐH Kinh tế TP HCM, cho rằng điều quan trọng đầu tiên là người dân phải nắm những kiến thức cơ bản về bảo hiểm và có hiểu biết về pháp luật liên quan đến hợp đồng BHNT. Về phía mình, các DN BHNT là người soạn thảo hợp đồng, khi giới thiệu, chào bán thì đại lý - người đại diện của DN BHNT - phải giải thích rõ ràng, trung thực và đầy đủ cho khách hàng. Người dân khi mua bảo hiểm cũng cần phải đọc kỹ, tìm hiểu kỹ hợp đồng, nếu còn điều gì chưa rõ thì phải yêu cầu DN BHNT giải thích trước khi đặt bút ký, có như vậy mới có thể bảo vệ quyền lợi chính đáng của mình.

Khung pháp lý ở Việt Nam về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nay đã tương đối đầy đủ và dần hoàn thiện, trên cơ sở bảo vệ quyền lợi khách hàng và tạo thuận lợi cho DN BHNT hoạt động. Đang có nhiều ý kiến đề nghị bổ sung thêm vào luật hình sự tội danh liên quan đến hành vi trục lợi bảo hiểm. Điều đó sẽ giúp kích thích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển tốt hơn, chúng ta sẽ nhận diện những đối tượng có hành vi vi phạm pháp luật để tách ra khỏi những khách hàng bình thường, đẩy mạnh dịch vụ cho những khách hàng thật sự. Có như vậy mới tạo thêm sự tin tưởng nơi người dân để từ đó, số người tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều, đưa thị trường BHNT tăng trưởng tích cực, lành mạnh.

Theo ông Phùng Đắc Lộc, Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, nhà nước phải có cơ chế quản lý tạo thuận lợi cho DN BHNT phát triển. Thứ nhất, phải bảo vệ người được bảo hiểm để họ có niềm tin vào DN bảo hiểm. DN BHNT phải tăng cường kiểm soát chặt chẽ sản phẩm BHNT, tạo niềm tin cho khách hàng rằng những hợp đồng này đã được kiểm soát chặt chẽ, DN không thể lừa khách hàng được. Thứ hai, Bộ Tài chính đã hình thành xong quỹ bảo vệ người được bảo hiểm, giao cho Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam quản lý, sẵn sàng chi trả quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm nếu một DN bảo hiểm nào gặp nguy cơ mất khả năng thanh toán nhằm tạo niềm tin cho người tham gia bảo hiểm. Thứ ba, tạo môi trường thuận lợi cho DN bảo hiểm kinh doanh, làm sao không còn việc cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường. 

Lo ngại trục lợi bảo hiểm

Thực tế hiện nay, trong rất nhiều trường hợp, DN BHNT và khách hàng không tìm được tiếng nói chung. Khách hàng lo ngại không được chi trả theo hợp đồng khi có sự cố trong khi DN lo đối phó với việc trục lợi bảo hiểm. Ông Nguyễn Khắc Thành Đạt cho biết cuối năm 1999 đến hết năm 2013, Prudential đã chi trả trên 1,7 triệu trường hợp với số tiền trên 15.700 tỉ đồng, trong đó tỉ lệ chi trả cho các trường hợp rủi ro rất lớn. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp các DN bảo hiểm không thể chi trả được. “Trong các hội nghị khách hàng, tôi và các đồng nghiệp đều nhắn nhủ với khách hàng rằng khi tham gia bảo hiểm, có 2 vấn đề cần lưu ý: Một là, kê khai chính xác tình trạng sức khỏe của mình; hai là, sau khi hợp đồng phát hành rồi thì định kỳ tham gia phí bảo hiểm đều đặn, đúng hạn. Nếu 2 điều đó được thực hiện thì khách hàng có thể yên tâm vì nhu cầu tài chính của mình khi có rủi ro xảy ra hay khi đáo hạn đều được giải quyết thỏa đáng. Trên thực tế thì có một số tranh chấp ra tòa án, chúng tôi cũng đưa ra những bằng chứng rất rõ cho cơ quan tố tụng là có sự kê khai không chính xác từ trước dẫn đến công ty bảo hiểm không thể chi trả được” - ông Đạt nói.

Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hậu quả của việc trục lợi bảo hiểm là nhiều loại bảo hiểm mang lại lợi ích cho người dân nhưng DN chỉ triển khai được 1-2 năm rồi dẹp bỏ vì bị trục lợi, chi trả quá nhiều.

Dư địa lớn ở nông thôn

Nhu cầu bảo hiểm của người dân Việt Nam rất lớn nhưng hiện nhiều người dân chưa có nguồn tài chính để tham gia. Chỉ khoảng 30% dân cư đang sống ở thành thị là khách hàng chính của các công ty BHNT. Người có thu nhập thấp, người dân nông thôn vẫn có nhu cầu mua bảo hiểm với mức phí khoảng 20.000-30.000 đồng/tháng hoặc vài trăm ngàn đồng/năm nhưng các DN lại ngại đi vào sản phẩm bảo hiểm đó. Dư địa về thị phần nông thôn, miền núi, hải đảo và đặc biệt là sản phẩm bảo hiểm vi mô chúng ta chưa triển khai được. Gần đây, Chính phủ đang triển khai bảo hiểm hưu trí tự nguyện, bảo đảm cho người dân có thể tham gia được. Vấn đề là DN nào dám vào cuộc, dám triển khai để đáp ứng nhu cầu của người dân.

Ông PHÙNG ĐẮC LỘC (Tổng Thư ký Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)

Thêm mạng lưới, tăng quảng bá

Ở góc độ DN, tôi cho rằng việc đầu tiên và quan trọng nhất cần làm là mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng. Prudential hiện có 230 điểm ở 63 tỉnh - thành, có chỗ để khách hàng truy vấn thông tin, thu phí, kể cả một số dịch vụ khách hàng khác. Bên cạnh đó cũng mở rộng nhiều mạng lưới, kết hợp nhiều đối tác như ngân hàng, bưu điện để tăng cường dịch vụ phục vụ khách hàng nhiều địa phương, kể cả vùng sâu, vùng xa. Ngoài ra, chúng tôi cũng đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng bá cho BHNT thông qua rất nhiều sự kiện hội nghị khách hàng, giới thiệu về bảo hiểm...

Ông NGUYỄN KHẮC THÀNH ĐẠT(Phó Tổng Giám đốc điều hành

Công ty BHNT Prudential Việt Nam)

Thanh Nhân

6 triệu hợp đồng và thách thức của bảo hiểm nhân thọ

Các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh khốc liệt ở phân khúc 30% dân số sống ở thành thị

>> Các bạn đại lý bảo hiểm thân mến 

(ĐTCK) Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam liên tục tăng trưởng ở mức hai con số, nhưng số lượng hơn 6 triệu hợp đồng bảo hiểm hiện tại vẫn là con số quá ít ỏi so với dân số hơn 90 triệu người.

Thêm nhiều người dân được bảo vệ bởi bảo hiểm đang là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp bảo hiểm.

Ông Phùng Đắc Lộc, Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đánh giá, 17 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ liên tục được cấp phép và đi vào hoạt động trong thời gian qua, cùng nhiều tập đoàn bảo hiểm nước ngoài đang thăm dò thị trường này phần nào cho thấy dư địa rộng lớn của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, cung và cầu của thị trường bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa gặp nhau, dù các doanh nghiệp bảo hiểm cố gắng khơi thông bằng nhiều cách như ra mắt các sản phẩm mới, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng…

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện có khoảng 6 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho sản phẩm bảo hiểm chính và 6 triệu hợp đồng bảo hiểm bổ trợ. Những hợp đồng này phần lớn được bán cho khách hàng tại các tỉnh, thành lớn. Các phân khúc thị trường khác hầu như còn bỏ ngỏ. Trong hơn 6 triệu hợp đồng bảo hiểm nêu trên, những doanh nghiệp bảo hiểm lớn như Prudential Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ, Manulife Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam, AIA Việt Nam, ACE Life có số lượng hợp đồng chiếm đa số.

Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cạnh tranh khốc liệt ở phân khúc 30% dân số sống ở thành thị, những người có thu nhập khá và ổn định. Những nông dân có trang trại trồng cây ăn trái hay nuôi trồng thủy hải sản cũng được các doanh nghiệp bảo hiểm chú ý tiếp cận, nhưng chưa đồng đều và ổn định. Còn các phân khúc khách hàng khác như người có thu nhập trung bình và thấp có nhu cầu mua bảo hiểm với mệnh giá và mức phí phù hợp gần như vẫn trong tình trạng “vườn không nhà trống”. Phân khúc này thường gọi là bảo hiểm vi mô, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn như Prudential hay Manulife Việt Nam đã tiên phong triển khai, nhưng hiệu quả chưa cao và gặp không ít khó khăn.

Thực tế cho thấy, để bán được sản phẩm bảo hiểm vi mô, doanh nghiệp bảo hiểm cần có lực lượng đại lý đi tuyên truyền cho người dân, rồi lực lượng nhân viên đi thu phí hàng kỳ… Do chi phí bỏ ra cho một sản phẩm vi mô khá lớn, trong khi doanh thu không tăng trưởng như kỳ vọng, nên các doanh nghiệp bảo hiểm tiên phong trong phân khúc này đang tính toán và cân nhắc kỹ các bước đi tiếp theo. Những doanh nghiệp bảo hiểm khác chưa có chiến lược cho bảo hiểm vi mô.

Gần đây, Chính phủ có quy định và tạo điều kiện cho một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ triển khai bảo hiểm hưu trí tự nguyện để cho người dân có thêm thu nhập khi về hưu và những người không có bảo hiểm xã hội có thu nhập ổn định khi về già. Đây là phân khúc được các doanh nghiệp bảo hiểm trông đợi, nhưng kết quả sau hơn một năm triển khai chưa thực sự gây ấn tượng. Các doanh nghiệp bảo hiểm xác định, sẽ phải “đi đường dài” với phân khúc này.

Ông Phùng Đắc Lộc nhận định, dù có khó khăn, nhưng nếu doanh nghiệp bảo hiểm khai thác thành công những phân khúc mới nêu trên thì thị trường bảo hiểm nhân thọ sẽ rất phát triển.

Theo ông Nguyễn Khắc Thành Đạt, Phó tổng giám đốc Prudential Việt Nam, tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất lớn. Ngay ở phân khúc đang được khai thác nhiều nhất là phân khúc khách hàng trung lưu thì dư địa cũng còn rất nhiều.

“Việt Nam đang hình thành tầng lớp trung lưu và tầng lớp này ngày càng đông đảo. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm cả cũ lẫn mới trên thị trường”, ông Đạt nói và cho rằng, trong những năm qua, Chính phủ đã nỗ lực hoàn thiện khung pháp lý cho thị trường bảo hiểm, điều này khiến doanh nghiệp an tâm để đầu tư. Nhiều định chế tài chính nước ngoài nhìn thấy tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và mong muốn hợp tác với các doanh nghiệp trong nước trong việc chăm sóc khách hàng và khai thác hợp đồng mới.            

Ngọc Lan

Cuộc đua bảo hiểm trong Cộng đồng kinh tế ASEAN

ông Ngô Trung Dũng, Phó tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

>> Các bạn đại lý bảo hiểm thân mến

(ĐTCK) Cuối năm 2015, Cộng đồng kinh tế ASEAN sẽ hình thành với những cam kết tự do hóa hầu hết các lĩnh vực của nền kinh tế, trong đó có lĩnh vực bảo hiểm. Cùng tìm hiểu đặc điểm chung của bảo hiểm khu vực ASEAN cũng như của thị trường bảo hiểm các nước thành viên ASEAN là Malaysia và Singapore - những đối tác và đối thủ cạnh tranh bình đẳng với chúng ta trong tương lai gần.

Malaysia: Bãi bỏ biểu phí bảo hiểm xe cơ giới và hỏa hoạn vào năm 2016?

Top 4 thị trường bảo hiểm lớn nhất khu vực Đông Nam Á đã tạo ra tổng doanh thu phí bảo hiểm 1 năm xấp xỉ 15 tỷ USD năm 2013. Đó là Malaysia, Singapore, Thái Lan và Indonesia.

Xét về tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm trên GDP thì Singapore đứng đầu với tỷ lệ 6,7%; Thái Lan 5%; Malaysia ở mức trung bình trong khu vực, với xấp xỉ 2%.

Tại Malaysia, năm 2013, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt 4,94 tỷ USD, tăng 6,4% so với 2012 và dự kiến tăng trưởng khoảng 6,9% trong năm 2014. Lợi nhuận bảo hiểm gốc phi nhân thọ đạt 531 triệu USD. Tổng tài sản của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đạt trên 8 tỷ USD. Về tỷ trọng doanh thu, bảo hiểm xe cơ giới chiếm gần nửa tổng doanh thu (46,6%), tiếp theo là bảo hiểm cháy (16,4%), bảo hiểm con người (13,8%), bảo hiểm kỹ thuật bao gồm cả rủi ro ngoài khơi (8,2%), bảo hiểm hàng hải- hàng không (6%), bảo hiểm trách nhiệm (3,2%)…

Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đạt xấp xỉ 10 tỷ USD (2012). Bảo hiểm liên kết đầu tư chiếm tỷ trọng lớn nhất trong phí khai thác mới (khoảng 41%) và phí năm các hợp đồng  đang có hiệu lực (34,6%). Bảo hiểm trọn đời chiếm tỷ trọng 7,4% phí khai thác mới và 27,4% phí hợp đồng đang có hiệu lực. Bảo hiểm hỗn hợp chiếm 16% phí khai thác mới và 21,4% phí hợp đồng đang có hiệu lực.

Cùng xem thị trường bảo hiểm Malaysia đang chuẩn bị những bước đi cần thiết nào để đón đầu cơ hội tự do hóa trong lĩnh vực bảo hiểm nói riêng khi cộng đồng kinh tế ASEAN sẽ hình thành vào năm 2015.

Về bảo hiểm phi nhân thọ, thị trường bảo hiểm Malaysia đang chuẩn bị cho việc bãi bỏ biểu phí bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm hỏa hoạn vào năm 2016. Vì trên thực tế, biểu phí bảo hiểm xe cơ giới đã tồn tại suốt hơn 30 năm không điều chỉnh, vì vậy không còn phản ánh đúng thực tế rủi ro. Để tránh “cú sốc” cho thị trường, ngành bảo hiểm nước này đã lựa chọn phương án tự do hóa theo từng giai đoạn. Đối với tự do hóa phí bảo hiểm xe cơ giới, sẽ chia làm 4 vòng điều chỉnh phí trước khi tự do hóa hoàn toàn vào năm 2016, mà vòng điều chỉnh lần 2 là vào tháng 2/2013, theo đó, phí bảo hiểm trách nhiệm đối với bên thứ ba đối với xe mô tô và ô tô cá nhân được điều chỉnh trong phạm vi tăng từ 2 MYR -  34 MYR (0,62 USD - 10,50 USD), tương tự mức điều chỉnh thực hiện năm 2012.

Không giống như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hỏa hoạn có lãi và được hưởng lợi từ biểu phí bắt buộc. Trên thực tế, việc định phí bảo hiểm hỏa hoạn đã được tự do hóa một phần, cụ thể là các đơn vị rủi ro lớn có số tiền bảo hiểm trên 300 triệu MYR (92,5 triệu USD) đã tự do hóa hoàn toàn việc định phí, các đơn vị rủi ro có số tiền bảo hiểm từ 30 - 300 triệu MYR đã được tự do hóa một phần (theo cách thức áp dụng tỷ lệ phí cơ bản và được giảm phí nếu khách hàng có những biện pháp an toàn phòng cháy chữa cháy).

Để nâng cao chất lượng hoạt động bảo hiểm xe cơ giới (loại hình bảo hiểm chủ đạo, chiếm gần nửa doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ), mới đây, một ủy ban công tác hỗn hợp bao gồm đại diện các cơ quan chủ chốt của Chính phủ, ngành bảo hiểm, khách hàng và các tổ chức vận tải… hoạt động dưới sự chỉ đạo của Ngân hàng Trung ương Malaysia (Bank of Negara Malaysia, BNM - là cơ quan quản lý ngành bảo hiểm Malaysia) đã được thành lập.

Ủy ban này đã đề xuất ban hành quy định về thời hạn phải cung cấp các báo cáo y tế, báo cáo điều tra của cơ quan công an để giúp làm nhanh quá trình giải quyết khiếu nại, đưa ra các hướng dẫn về giải quyết bồi thường, thành lập Trung tâm trả lời điện thoại trợ giúp tai nạn giao thông 24/24 để trợ giúp các tai nạn giao thông. Vì thế, chất lượng công tác giải quyết khiếu nại bảo hiểm xe cơ giới dần được cải thiện, những kẽ hở trong hệ thống giải quyết khiếu nại được giảm thiểu.

Văn phòng phòng chống trục lợi bảo hiểm xe cơ giới cũng đã được thành lập và đi vào hoạt động từ 1/7/2013, trên cơ sở phát triển từ Văn phòng quốc gia đăng ký xe ô tô bị mất cắp/tổn thất toàn bộ và xe tổn thất nằm ngoài khả năng sửa chữa tiết kiệm. Dữ liệu trên mạng của Văn phòng này sẽ giúp các công ty bảo hiểm thành viên có điều kiện kiểm tra và loại bỏ không cấp đơn bảo hiểm ngay tại thời điểm cấp đơn đối với những xe đã được thông báo là bị mất cắp hoặc “tổn thất toàn bộ”.

 

Về BHNT, với mục tiêu nâng tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm từ 54% hiện nay lên 75% tính trên dân số theo mục tiêu đặt ra của Chính phủ, thị trường nước này đã giới thiệu Chương trình phát triển BHNT.

Một số đề xuất trong chương trình bao gồm việc bãi bỏ một phần các giới hạn chi phí hoạt động (như bãi bỏ giới hạn chi phí hoạt động dưới hình thức hoa hồng và các chi phí liên quan đại lý đối với các sản phẩm liên kết đầu tư; giảm giá bảo hiểm các sản phẩm bảo hiểm bảo vệ thuần túy (tử kỳ, sức khỏe….) bán qua kênh trực tiếp so với bán qua trung gian do không phải trả hoa hồng; khuyến khích gia tăng số lượng các tư vấn viên tài chính thông qua quy định giảm vốn góp của hãng tư vấn tài chính từ 31.000 USD xuống 16.000 USD, mở rộng danh sách bằng cấp chuyên môn được chấp thuận để trở thành tư vấn viên tài chính; mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên tài chính được bán…

Singapore: Thanh toán bồi thường trực tiếp cho nạn nhân tai nạn giao thông

Để nâng cao năng lực cạnh tranh, Singapore luôn theo sát diễn biến thị trường, phát hiện ra những vấn đề mới để kịp thời điều chỉnh chính sách, hoàn thiện cách thức vận hành của thị trường. Cụ thể, trong lĩnh vực BHNT, từ 2015, nước này sẽ thực hiện một số điều chỉnh như sau:

Thứ nhất, áp dụng 1 cổng mạng cung cấp thông tin sản phẩm/dịch vụ bảo hiểm cho cả thị trường, cho phép mọi người có thể truy cập thông tin về sản phẩm bảo hiểm của tất cả các công ty tham gia thị trường Singapore và dễ dàng so sánh giá cả và dịch vụ;

Thứ hai, áp dụng Thẻ tích điểm thưởng cân bằng của tư vấn viên tài chính, trong đó bổ sung những tiêu chí tích điểm không liên quan đến doanh số bán hàng như chất lượng ý kiến tư vấn và quy trình bán hàng, tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, xử lý khiếu nại của khách hàng…;

Thứ ba, phân kỳ thanh toán hoa hồng: Hoa hồng đối với các đơn BHNT thông thường sẽ thanh toán làm nhiều kỳ, tối thiểu là 6 năm, và hoa hồng năm đầu bị giới hạn một tỷ lệ % nhất định trên tổng mức hoa hồng - không để tỷ lệ thanh toán hoa hồng năm một quá nhiều (thông thường, các công ty BHNT trả hoa hồng năm đầu rất cao - ví dụ ở Việt Nam từ 25% đến 40%, sau đó từ năm thứ 2 thì mức hoa hồng giảm xuống chỉ còn 5% - Singapore điều chỉnh lại quy định giới hạn tỷ lệ hoa hồng chi trả năm đầu không được cao quá mà dàn đều cho các năm tiếp theo).

Thứ tư, quy định áp dụng khái niệm “sản phẩm BHNT cơ bản” là những sản phẩm mà các đặc tính sản phẩm đã được chuẩn mực/tiêu chuẩn hóa trong toàn ngành bảo hiểm, khách hàng có thể mua thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp không cần tư vấn của đại lý. Vì vậy, công ty BHNT giảm phí do không phải trả hoa hồng. Các sản phẩm BHNT cơ bản dự kiến sẽ là các sản phẩm có số tiền bảo hiểm tối đa 400.000 SGD (320.000 USD với 3 loại: bảo hiểm tử kỳ mở rộng bảo hiểm rủi ro mất hoàn toàn khả năng lao động vĩnh viễn (TPD); bảo hiểm trọn đời có TPD; sản phẩm phụ (lựa chọn) bảo hiểm bệnh hiểm nghèo kèm theo bảo hiểm tử kỳ hoặc trọn đời). Những cải cách này sẽ dẫn đến những thay đổi đáng kể của hoạt động BHNT như: Đổi mới sản phẩm mạnh mẽ hơn, cạnh tranh lớn hơn về phí bảo hiểm và điều khoản điều kiện bảo hiểm; chất lượng dịch vụ và trình độ các tư vấn viên tài chính nâng cao hơn; phát triển mạnh hơn kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng qua mạng.

Còn với mảng bảo hiểm phi nhân thọ, từ năm 2013, các giám định viên bảo hiểm xe cơ giới phải được đăng ký (để nâng cao tính chuyên nghiệp và giải quyết các khiếu nại xe cơ giới công bằng và hiệu quả); sửa đổi, điều chỉnh lại quy định trong Luật Xe cơ giới (các rủi ro và bồi thường đối với bên thứ 3); sửa đổi Luật bảo vệ dữ liệu cá nhân, theo đó áp dụng các quy định về Không được gọi từ ngày 2/1/2014 và các điều khoản bảo vệ dữ liệu cá nhân (áp dụng từ 2/7/2014)…

Đến năm 2020, Singapore đặt mục tiêu trở thành trung tâm bảo hiểm tầm cỡ toàn cầu.

                                        Sưu tầm