Các bước bán hàng thành công

Trong thời đại kinh doanh mà người ta thường ví "người bán nhiều hơn người mua" thì làm thế nào để bán hàng thành công luôn là câu hỏi mà không bao giờ có lời giải chính xác tuyệt đối. Vì vậy ở bài viết này tôi xin chia sẻ quan điểm cá nhân tôi về câu hỏi: "Các bước bán hàng thành công".

Các bước bán hàng thành công

Hoạt động bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của 2 bên

Trong định nghĩa về bán hàng cũng đã cho chúng ta những tư duy cơ bản để hình dung ra các bước trong quá trình bán hàng thành công. Có thể tóm lược nôi dung: các bước để bán hàng thành công như sau:

Quy trình các bước để bán hàng thành công

Bước 1:  Chuẩn bị trước bán hàng

Đây là bước đầu tiênnhưng vô cùng quan trọng để bán hàng thành công. Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kiến thức về sản phẩm. Bạn phải là người am hiểu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Những kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng như kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, xử lý phản đối, chốt khách hàng…Và một số vật dụng giấy tờ cần thiết như Giấy giới thiệu, card visit, trang phục.

Bước 2: Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng

Nguồn khách hàng được phân chia thành 2 dạng chính đó là nguồn khách hàng tự tìm đến chúng ta, nguồn này thường rất ít và bị động, Chúng ta phải chủ động tìm đến khách hàng. Đây là nguồn khách hàng chủ yếu. Có hai con đường tìm kiếm khách hàng chính là online và offline. Bạn nên cân nhắc xem khách hàng của bạn có mặt ở đâu thì chúng ta sẽ chủ động tìm kiếm họ ở đó. Để có được danh sách khách hàng. Bạn có thể tham gia các hội thảo về ngành nghề mà bạn hoặc khách hàng của bạn quan tâm. Bạn có thể lấy thông tin khách hàng qua internet thông qua nhiều con đường tiếp cận như facebook, google, youtube… muốn lấy được nhưng thông tin này bạn cần trang bị cho mình  kiến thức về kinh doanh online…

Buớc 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn

Sau khi đã tìm kiếm và có được thông tin của khách hàng thì bước tiêp theo trong các bước để bán hàng thành công chính là tiếp cận khách hàng. Đầu tiên bạn có thể giao tiếp với khách hàng qua điện thoại để có được những thông tin nhu cầu ban đầu và cố gắng thiết lập cuộc hẹn gặp gỡ trực tiếp. Trong phần này, bạn cần có kỹ năng giao tiếp qua điện thoại để gây ấn tượng tốt nhất với khách hàng, lấy được những thông tin cần thiết nhất để chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ trực tiếp.

Bước này thành công thì quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán.

Bước 4: Gặp gỡ- bán hàng trực tiếp

bước 4-Các bước bán hàng thành công

Bạn càn chuẩn bị thật kỹ càng cho cuộc gặp gỡ trực tiếp này. Bước này được chia làm 4 giai đoạn giới thiệu- thuyết phục- xử lý phản đối- chốt bán hàng. Ở bước này nhân viên bán hàng cần phát huy các kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm, nắm bắt được tâm lý khách hàng để thuyết phục, chốt sale nếu có thể.

Đây là bước khó khăn nhất vì có thể quá trình bán hàng của bạn có thể sẽ bị dừng lại nếu bạn thất bại ở một trong các khâu trên

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,…

Giai đoạn chốt bán hàng nhân viên bán hàng có thể gặp phải những trở ngại sau:

 Có một số khách hàng ở trong trường hợp như thế này. Hoàn toàn tin tưởng người bán hàng, và có nhu cầu mua sản phẩm, nhưng họ vẫn đắn đo có nên mua hàng của bạn hay không. Có thể họ cũng có người bạn bán các mặt hàng này. Có thể họ biết một công ty khác bán sản phẩm này. Tất nhiên không ai mong muốn mua hàng từ một tay gà mờ. Tuy nhiên, gặp trường hợp như vậy bạn phải chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn chính là người họ cần. Bạn phải thấy rằng bạn có thể giúp họ mua sản phẩm tốt nhất, rằng bạn là một chuyên gia. Với kinh nghiệm của mình bạn có thể chỉ cho họ thấy điều gì tốt nhất đối với họ. Lúc đó, cách suy nghĩ của họ về bạn sẽ là “tôi rất cần đến sự giúp đỡ và hướng dẫn của anh”, “Anh chỉ là lời giải cho mọi vấn đề của tôi”. Đó chính là sự hữu ích.

Có thể khách hàng tin bạn, họ có nhu cầu mua sản phẩm, và họ cần giúp đỡ của bạn nhưng chúng ta sẽ gặp phải một vấn đề khác trong xã hội đầy trì trệ này. Tôi chẳng có gì gấp để mua sản phẩm này cả. Sử dụng từ “Gấp” thay vì “Nhanh” như trước. Bởi mấu chốt của cuộc trình bày là bán hàng tốt. Chính là tạo sự khẩn cấp cho người nghe trong suốt cuộc trình bày để họ quyết định mua hàng ngay. Lý do ở đây rất đơn giản, nếu không có sự khẩn cấp, khách hàng sẽ chẳng bao giờ vội mua sản phẩm của bạn. Bạn phải cho họ thấy tầm quan trọng của quyết định mua hàng của họ. Họ sẽ chẳng mua được gì nếu cứ đợi. Bạn phải làm cho họ suy nghĩ “Chắc mình  phải mua ngay lập tức thôi, không thì không còn nữa”.

chốt bán hàng- Các bước bán hàng thành công

Bước 5: Chăm sóc khách hàng.

Chốt được đơn hàng, bán được hàng KHÔNG có nghĩa là kết thúc quy trình bán hàng của bạn. Bước cuối cùng này đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi CHỐT BÁN HÀNG nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành.

Trên đây là các bước cơ bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng mới bước vào nghề cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách nhau mà quy trình bán hàng cũng  khác nhau ở một số bước, hình thức bán hàng cũng vậy, quy trình bán hàng qua email sẽ khác, quy trình bán hàng online cũng khác. Việc áp dụng các nước bán hàng cần linh hoạt để đạt được kết quả tốt nhất. Nhiều bạn sẽ đặt ra câu hỏi: trong các bước bán hàng thành công, bước nào là quan trọng nhất? Không có bước nào là quan trọng nhất so với các bước còn lại. Là nhân viên bán hàng, quan trọng nhất, bạn hãy đặt mình vào địa vị khách hàng để thấu hiểu họ, như vậy việc bán hàng sẽ đơn giản hơn rất nhiều.

Nếu bạn muốn được trang bị những kiến thức bài bản về kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thuyết phục khách hàng một cách nhanh nhất, hãy để chúng tôi giúp bạn!

Xem thông tin chi tiết: Khóa học Kỹ năng bán hàng- Học viện doanh nhân INCIP