Tản mạn câu chuyện telesales Bảo Hiểm Nhân Thọ

Đang ngồi lướt FB thấy tin nhắn hiện lên ...

Chào ad, em vừa tham gia  làm telesales một công ty bảo hiểm mà mù mịt quá, có thể chỉ cho em chút kinh nghiệm không ? em đang nản quá !

Ad : Bắt đúng đài rồi đó em, hùi xưa anh cũng làm telesales như em nờ .Hồi mới làm như em anh cũng gặp nhiều thất bại lắm,qua những lần thất bại đó cũng khôn ra được tý .Hôm nay tám cùng em về chủ đề này.

Nói trước đây là kinh nghiệm cá nhân nên không ném gạch ad là được .ok?

Hỏi : Làm thế nào để thành công với telesales Bảo Hiểm ?

Trả lời : Mặt dày ( kệ đi ! người nghe ( KH ) chửi qua điện thoại chứ có sao đâu mà kkk ) , chăm chỉ (ngày gọi cháy máy điện thoại luôn thì càng tốt ( 100 cuộc đến 150 cuộc là tạm đạt yêu cầu) và một phần không kém quan trọng là phải có khiếu ăn nói ( em xem học làm thế nào để có khiếu ăn nói ở đâu đó thì cứ đi học nhé vì anh không rành môn này ) … và một điều nữa là KHÔNG được nói tiếng địa phương ( èo! Nếu em mà nói tiếng địa phương như người miền Trung thì … ca này khó quá bỏ qua ! )

 

Bắt đầu với nghề telesales bảo hiểm như thế nào ?

Đi học khóa bảo hiểm nhân thọ , cố thi cho đậu để lấy mã số ( thi cấp chứng chỉ bảo hiểm dạo này toàn thi Online do bộ tài chính sát hạch nên tỷ lệ rớt hơn cả sung J ) , tất nhiên học chăm chỉ, đào sâu kiến thức,học hỏi khắp nơi các kinh nghiệm xử lý từ chối ( nhớ theo dõi web : ytuongbaohiem.com của anh nhé, khối bài chia sẻ hay ho đó )

Học xong rồi , có mã số rồi, giờ bắt đầu chiến nào :

1.       Tìm cho bằng được một chỗ ngồi thật tốt ( không gian yên tĩnh,thoáng mát,và khi gọi cũng thỏ thẻ đủ mình nghe, khách hàng nghe chứ không mấy đứa khác cùng cty nó cho ăn gạch ) dán thêm hoa hòe, trang trí chỗ ngồi + mấy câu slogan tạo động lực hay châm ngôn tâm đắc gì đó để sau mỗi lần gọi thất bại nhìn vô lấy lại tinh thần J

 

2.       Tìm cho bằng được một anh/chị chốt sales cực giỏi và đề nghị hợp tác với người ta ( anh có cơm thì em có cháo nhé, Hợp tác Win-Win ) hay nhất là chia tỷ lệ % hoa hồng sao cho đôi bên cùng có lợi , gọi xin hẹn KH được hai đứa cùng đi thì sẽ là một lợi thế … 2 cái miệng kẹp giữa KH thì quá tốt luôn, gọi là 2 đánh 1 ^^

 

 

3.       Công cụ : 2 súng ( điện thoại ) mỗi súng hỗ trợ 2 sim 2 sóng online, Sim Vinaphone và Viettel gọi tẹt 1500 phút tháng 200k , nếu văn phòng hỗ trợ được khoản tiền điện thoại thì quá tốt,bút màu,note,hoa hòe trang trí chỗ ngồi đẹp lung linh , máy tính,máy in bảng minh họa…

4.       Nguồn data khách hàng : kinh nhất chỗ này ! vậy lấy nó ở đâu chứ không gọi có 3 ngày là hết nguồn để gọi , gợi ý : xin xỏ,hối lộ,năn nỉ hay bất cứ điều gì có thể hãy gặp những người này sẽ có khối data ( Nhân viên thu điện thoại, cáp tivi,nước,internet, trưởng bộ phận kế toán trường học, trưởng công tác xã hội phụ nữ, dân số… ) lưu ý nghiêm cấm sau khi có nguồn data thì không  mua bán data vì nhà nước cấm vụ này @@

5.       Thời gian gọi : lý tưởng là từ 8h30 đến 11h am và từ 14h đến 16h30 pm,trước và sau thời gian này đừng gọi  vì có thể ăn chửi rất rát ( tự biết lý do chứ ? )

6.       Xây dựng kịch bản cuộc gọi ( google có mà đầy) tuy nhiên gợi ý là hãy tạo cho mình một kịch bản độc đáo vào ,điên tý cũng là một lợi thế , có 2 dạng kịch bản gọi là telesales xin hẹn tư vấn hoặc telesales mời hội thảo bảo hiểm , dù thế nào thì vẫn là cái gật đầu từ KH ???

Lưu ý : Cuộc gọi chỉ là xin hẹn chứ không được bán hàng …

 

Vd về một cuộc gọi hơi điên một bạn đã dùng ( chỉ là cố ý bắt chuyện )

Tele : Dạ, xin lỗi đây có phải số đt của anh/chị ?

KH : Đúng rồi ! xin lỗi ai đầu dây ?

Tele : Em thuộc bên phòng giải quyết khiếu nại công ty BH XYZ,xin lỗi làm phiền anh 30 giây được không ạ ? < bịaaaa

KH: Ừ được em, em nói đi !

Tele : Em có nhận được lời phàn nàn abc, càm ràm xyz ,khiếu nại … về chất lượng  phục vụ của bên công ty em,em gọi hỏi xác nhận việc này có đúng không ấy ạ ( làm quái gì có cái chuyện này ;)) ) < Bịaa  hoặc  : em nghe phản hồi từ phía phòng chăm sóc là anh rất ghét bảo hiểm vì lý do abc… nay em gọi để …

 

KH : ơ ! ( đứng hình 2 giây ) làm gì cóooó  ! hoặc là : anh /chị có tham gia BH bên em đâu…

… …. Và câu chuyện bắt đầu rôm rả hơn , tele cần tạo được không khí này …

 

Mỗi tình huống, mỗi khách hàng là cả 1001 câu chuyện không ai giống ai,nhưng telesales Bảo hiểm cần và rất cần sự nỗ lực,và không nản chí trước những khó khăn … Cứ chiến đấu đi em nhé, thành công sẽ đến sớm thôi ,luật trung bình luôn luôn đúng !

Chúc em  thành công.

P/s Thêm một bài chia sẻ khá hay trên mạng em tham khảo thử nhé :

Bí quyết teles sales hiệu quả

Gần đây vì 1 số lý do, mình có thử nghiệm gọi telesales và hiệu quả khá tốt. Mình đã hướng dẫn cho người khác và kết quả cũng tốt lên so với lúc trước. Sự khác biệt này đến từ 2 nguyên nhân chính:

1. Câu đầu tiên trong nội dung telesales. Tiếp đến là cách trình bày nội dung sau đó (vị trí các câu, cách diễn đạt các ý, cách dùng từ)

2. Giọng điệu khi nói chuyện với KH

1. Về bí quyết cho telesales:

Câu đầu tiên trong bản hướng dẫn telesales mà mình nhận được (hình như cũng là câu chung của các telesales công ty khác, vì mình nhận được khá nhiều cuộc gọi với câu mở đầu như thế). Câu “thần thánh” đó là: Alo đây có phải là số của anh Bình không ạ? (Ví dụ anh Bình)

Bạn đã thua ngay từ câu chào! Khi bạn hỏi đây có phải là số của anh Bình hay ko, thì người ta sẽ nghĩ bạn ko quen họ. Họ sẽ ngay lập tức dựng lên 1 tấm chắn vô hình để đề phòng bạn. Việc này chỉ diễn trong trong 1 tích tắc, nhưng nó sẽ dẫn theo hệ quả trong suốt buổi nói chuyện sau đó: họ sẽ đề phòng bạn. Thêm nữa, trong cuộc nói chuyện đó, bạn đã tự đẩy họ trên cơ bạn. Một cuộc đối thoại bất tương xứng sẽ diễn ra và bạn là người phải chạy theo.

Mình đã đổi câu đó thành: Alo, em chào anh Bình ạ. Kèm theo 1 tông giọng rất thân thiện, thân quen, tươi vui như anh em thân thiết lâu ngày gặp lại (và 1 nụ cười nở trên môi như mình thực sự chào người ta ở ngoài đời vậy, nụ cười này giúp cho chất giọng chúng ta tự nhiên, tươi vui hơn).

Thứ nhất, bạn đã xoá được rào cản ở bước tiếp cận đầu tiên.

Thứ 2, chính người nghe mới phải cảm thấy ngại với bạn: “Chà người quen à, ai đây nhỉ, mình có lỡ quên số của ai ko nhỉ”. Trong đầu họ ko nghĩ như vậy, nhưng sẽ cảm giác như vậy, cảm giác đó, cũng như trên kia, chỉ diễn ra trong 1 tích tắc, nhưng đã mở đường cho bạn dễ dàng bước đến giai đoạn tiếp cận thứ 2.

Chú ý: Nếu bạn ko biết tên của khách hàng thì chỉ cần Em chào anh/chị ạ.

Sau câu chào đầu tiên, mình giới thiệu tên và công ty (Em là…, gọi từ…). Câu thứ 3 là nói 1 lợi ích tốt nhất cho Khách hàng và xin phép 2 phút để trình bày lợi ích (Bên em đang miễn phí…, nên em xin phép anh 2 phút để giới thiệu nha anh/ hoặc: để giới thiệu được ko ạ).

80% người nghe đồng ý nghe mình trình bày. 20% còn lại dập máy ngay sau khi biết mình giới thiệu sản phẩm.

Trong 80% người đồng ý nghe tiếp, có đến 70% ko có nhu cầu và muốn dập máy khi mình đang giới thiệu giữa chừng (do sản phẩm đặc thù và database ko chuẩn). Ngay lập tức mình phải hướng sang mục tiêu: xin contact của người mà họ nghĩ là có nhu cầu. Làm sao để họ cho contact người thân của họ cho người lạ? Cái này là kỹ năng thuyết phục. Mình ko hướng dẫn cụ thể được. Nếu họ ko quen ai có nhu cầu, hãy cố gắng xin email của họ. Rất đơn giản, vì mình có rất nhiều thứ hấp dẫn, ngoài thứ mà mình vừa giới thiệu, nên mình sẽ gửi email để họ tham khảo. Nói chung cái này các bạn cũng tự ứng biến, mình ko nói cụ thể được vì sẽ quá dài. Tóm lại, khi dập máy bạn phải có được: 1 cuộc hẹn (thành công nhất), hoặc 1 email của họ, hoặc 1 số điện thoại người quen của họ.

Còn 20% dập máy ngay khi biết mình là Telesales, thật ra đến người thứ 2 dập máy, mình đã ngay lập tức xem lại để tìm ra nguyên nhân. Và đây là nguyên nhân: Câu giới thiệu: mình gọi đến từ đâu, sau đó mới nói lợi ích. Người nghe nghe mình bảo đến từ đâu thì ngay lập tức ngắt lời, ko cho nói tiếp và dập máy. Vì vậy, thay vì nói: Em là…, em gọi từ … Bên em đang miễn phí…

Thì mình đổi thành: Em là…, bên em (nói tên công ty) đang miễn phí. Từ 2 câu chỉ rút lại còn 1 câu, đó là câu lợi ích mà mình gần như chắc chắn Khách Hàng sẵn sàng dành 2 phút để nghe mình giới thiệu.

Cuối cùng. Đừng quên, tất cả chương trình khuyến mại đều chỉ được áp dụng trong 1 khoảng thời gian ngắn để tạo tính cấp bách. Nếu ko, đến mùa quýt sang năm cũng ko ai chú ý đến ưu đãi của bạn.

Và đừng bao giờ nói rằng KH bị điên, đừng nói những lời tiêu cực về KH sau khi bạn dập máy. Vì dù họ ko nghe được, nhưng tâm hồn bạn nghe được. Nó sẽ trở nên mệt mỏi, cau có, bi quan. Hãy tự tin vào sản phẩm, tự tin vào công việc của mình, và xem việc KH từ chối là phản ứng bình thường của con người. Mình luôn cảm ơn và chúc KH có 1 ngày vui vẻ, dù họ có xẵng giọng từ chối.

Tóm lại: Telesales cũng là làm nội dung, hãy chuẩn bị nội dung tốt. Kết hợp với thái độ tươi tỉnh, thân thiện, tự nhiên, tự tin và chân thành, bạn sẽ làm được!