Khách hàng chủ động tìm bảo hiểm: không dễ!

Với nhiều gia đình có thu nhập ổn định, hiện nay, bên cạnh các khoản chi phí cố định như tiền ăn, tiền điện nước, học phí… thì phí bảo hiểm đóng hàng quý, hàng năm cũng đã được coi là một khoản chi phí thiết yếu và cố định.

Mô hình kinh doanh để khách hàng chủ động đến với bảo hiểm đang bị đặt ra nhiều dấu hỏi

Ngày càng nhiều người biết lo xa và chủ động tìm hiểu để mua bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ. Trong khi đó, các hãng bảo hiểm phi nhân thọ cũng đang rất nỗ lực để kéo nhiều khách hàng đến với mình hơn.

Nắm bắt được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường trong suốt thời gian qua, các công ty bảo hiểm vẫn không ngừng phát triển và mở rộng thị phần. Có thể nói, hệ thống phân phối bảo hiểm hiện đã phủ sóng hầu hết các tỉnh, thành phố. Một số hãng bảo hiểm vốn khá thận trọng trong việc mở rộng mạng lưới thời gian qua cũng liên tiếp thành lập những văn phòng mới.

Chưa có một thống kê chính xác nhưng hiện nay, đa số các hợp đồng bảo hiểm được ký kết đều do đại lý/tư vấn chủ động tìm kiếm khách hàng, số lượng khách hàng chủ động tìm đến bảo hiểm còn rất ít.

Chẳng hạn như năm 2015, khi lực lượng tư vấn tài chính chuyên nghiệp của Manulife Việt Nam phát triển lên 20.100 người, tăng 19%, Công ty cũng mở mới 9 văn phòng, nâng tổng số lên 45 văn phòng trên phạm vi toàn quốc.  Hay chỉ trong năm 2015, Chubb Life đã mở thêm 8 văn phòng mới, nâng tổng số văn phòng Chubb Life Việt Nam đang trực tiếp sở hữu lên con số 35 tại 31 tỉnh, thành trên toàn quốc. 

Trong khi đó, các công ty bảo hiểm khác như AIA Việt Nam hay Dai-ichi Life Việt Nam, Hanwha Life hay Generali cũng liên tục thông báo có thêm những văn phòng và chi nhánh mới….

Cùng với kênh đại lý truyền thống, phát triển đa dạng kênh phân phối luôn là mục tiêu chiến lược của các công ty bảo hiểm. Nhìn xa hơn với chiến lược mở rộng mạng lưới để các đại lý/tư vấn bảo hiểm dễ dàng chăm sóc khách hàng hiện hữu và tiếp cận khách hàng tiềm năng, các hãng bảo hiểm cũng mong muốn khách hàng có thể chủ động hơn trong việc tiếp cận với nhu cầu bảo hiểm. 

Chưa có một thống kê chính xác nhưng hiện nay, đa số các hợp đồng bảo hiểm được ký kết đều do đại lý/tư vấn chủ động tìm kiếm khách hàng, số lượng khách hàng chủ động tìm đến bảo hiểm còn rất ít. Chính vì vậy, cùng với việc tiếp cận nhiều khách hàng hơn nữa, chiến lược để khách hàng chủ động tiếp cận bảo hiểm cũng đã được một vài hãng bảo hiểm nhắm tới. 

“Điểm bán hàng trực tiếp thống nhất” vừa được một hãng bảo hiểm phi nhân thọ triển khai. Theo đại diện hãng bảo hiểm này, tại các điểm bán hàng này, khách hàng sẽ được hưởng nhiều ưu đãi lớn do công ty có thể cắt giảm tối đa các chi phí trung gian, các ưu đãi này luôn được công ty duy trì quanh năm phù hợp với đặc thù từng sản phẩm... Trong giai đoạn phù hợp tiếp theo, các điểm bán bảo hiểm trực tiếp này cũng sẽ là nơi tiếp nhận thông tin khai báo tổn thất, tai nạn khi chẳng may có sự kiện bảo hiểm xảy ra và có thể là nơi tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường và chi trả tiền bồi thường cho khách hàng… Tuy nhiên, mô hình bán hàng trực tiếp này cũng có nhiều ý kiến nhìn nhận khác nhau và hiệu quả thì cũng cần phải có một khoảng thời gian để chứng minh. 

“Trong hơn 10 năm làm trong ngành bảo hiểm, các khách hàng đều do tôi tự tìm kiếm hoặc do người quen giới thiệu…, gần như không có khách hàng nào chủ động tìm đến bảo hiểm”, đại lý kỳ cựu của một công ty bảo hiểm lớn từng chia sẻ. Hiện tại vấn đề này đã có ít nhiều thay đổi, tức là cũng đã có một số khách hàng có nhu cầu bảo hiểm và chủ động tìm hiểu, tuy nhiên, số lượng đó vẫn còn rất ít ỏi.

Chính vì vậy, mục tiêu để khách hàng chủ động tìm bảo hiểm như mô hình điểm bán hàng trực tiếp sẽ gặp rất nhiều thách thức. Tuy nhiên, đây cũng được coi là một trong những nỗ lực tìm kiếm các giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam, vốn luôn được coi là rất tiềm năng nhưng quy mô vẫn còn khá khiêm tốn này.