ĐẠI LÝ BẢO HIỂM chưa phải là 1 nghề

Chất lượng đào tạo đại lý các công ty bảo hiểm nước ngoài tốt hơn nhiều so với các công ty trong nước
Năm 2015, nguồn nhân lực cần thiết trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là gần 350.000 người, đối với mảng bảo hiểm phi nhân thọ là gần 180.000 người.
Đến năm 2020, dự kiến nhu cầu về nhân sự sẽ tăng gấp đôi. Bên cạnh đó, thị trường cần nguồn nhân lực phục vụ hoạt động tái bảo hiểm, đầu tư. Triển vọng trên đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như cơ quan quản lý, các tổ chức tư vấn đào tạo phải tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, trước hết là nhân lực cấp cao để thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển bền vững.

Thị trường bảo hiểm Việt Nam vừa trải qua một giai đoạn khó khăn và nội tại vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết, nhưng vẫn là thị trường có sức hút mạnh mẽ với các hãng bảo hiểm nước ngoài cũng như với các tập đoàn tài chính trong nước. Báo cáo đầu năm 2014 về ngành bảo hiểm tại các thị trường mới nổi của Ernst & Young (EY) cho thấy, Việt Nam vẫn đang là một trong những thị trường tăng trưởng nhanh, có nhiều triển vọng nhất. Sự tăng trưởng thu nhập và phí bảo hiểm đã giúp cho Việt Nam lọt vào Top 2 thị trường thu hút các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài. Tính đến nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có tổng cộng 59 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó có 17 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.


Số lượng nhiều, độ chuyên nghiệp thấp

Theo số liệu thống kê sơ bộ từ Cục Quản lý và Giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), năm 2014, số lượng hợp đồng khai thác mới (hợp đồng bảo hiểm chính) vẫn đạt tăng trưởng khá tốt. Những tháng đầu năm 2015, tuy tình hình kinh tế chưa thực sự khởi sắc, nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn đạt được những kết quả khá tích cực.

Theo số liệu thống kê, số lượng đại lý mới tuyển dụng vẫn tiếp tục tăng. Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011-2020 đưa ra một số dự báo về chỉ tiêu tăng trưởng của thị trường bảo hiểm Việt Nam, đi liền với đó là nguồn nhân lực đáp ứng. Mặc dù vậy, chất lượng nguồn nhân lực là đại lý bảo hiểm hiện nay còn nhiều tồn tại, ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống đại lý bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp như thế giới.

Mặc dù kênh bán hàng đại lý đang đóng vai trò sống còn cho sự phát triển của thị trường bảo hiểm và đối với doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm mới, tư vấn mua bảo hiểm, thu phí bảo hiểm, đồng thời là kênh thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm đó cung cấp…, song tại Việt Nam, đại lý bảo hiểm chưa được thực sự coi là một nghề, nhiều trường hợp các đại lý chưa được đào tạo đầy đủ còn gây nhiều hậu quả xấu cho các doanh nghiệp bảo hiểm.

Mức độ duy trì đại lý trong 4 năm theo điều tra của LIMRA là dưới 8%, trong đó trên 90% đại lý là bán thời gian. Tình trạng phổ biến là số lượng đại lý rất cao, song tính chuyên nghiệp và chất lượng của đại lý bảo hiểm ngược lại.

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác đại lý, Bộ Tài chính đã tạo lập một khuôn khổ pháp lý đồng bộ để điều chỉnh hoạt động đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, thực tế việc đào tạo cán bộ bảo hiểm nói chung và lực lượng đại lý nói riêng nhìn chung còn mang tính tự phát, chưa theo một chuẩn mực chung và chưa có tính chuyên nghiệp cao.

Hệ thống văn bằng, chứng chỉ chuyên môn nghề nghiệp chưa được áp dụng rộng rãi. Nội dung đào tạo chưa được chú trọng ở những nội dung mang tính pháp luật, những nội dung về hiệu lực thi hành pháp luật, về đạo đức nghề nghiệp, về các kỹ năng gắn với chuyên môn nghiệp vụ lại càng chưa được chú trọng.

Việc đào tạo ồ ạt, không lựa chọn đối tượng đào tạo dẫn đến việc không phân cấp được cán bộ khi hành nghề, hoặc đội ngũ cán bộ không có chất lượng khiến cho doanh nghiệp bảo hiểm luôn phải đối diện với vấn đề thiếu nguồn nhân lực. Về nguồn nhân lực là đại lý bảo hiểm có trình độ, tình trạng thiếu hụt càng nặng nề trong điều kiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm liên tục mở rộng mạng lưới hoạt động nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Những bất cập về đào tạo - tuyển dụng

Công tác đào tạo chuyên ngành bảo hiểm tại các trường đại học hiện nay ít nhiều còn nặng về đào tạo lý thuyết, chưa thực sự chú trọng giới thiệu các khía cạnh liên quan đến công việc thực tế của cán bộ doanh nghiệp bảo hiểm, sinh viên chưa nắm bắt được những vướng mắc thực tế đó và đang xảy ra trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mặt khác, thị trường đào tạo có rất ít cơ sở đào tạo đại lý, chất lượng đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào đào tạo của doanh nghiệp, dẫn tới tính chuyên nghiệp của đại lý không có.

Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, công tác tuyển dụng đại lý chưa thực sự tốt và tính chuyên nghiệp trong đào tạo đại lý còn hạn chế, kết quả chất lượng khai thác của đại lý thấp do: ngành bảo hiểm tăng trưởng nhanh trong nhiều năm qua dẫn tới tăng trưởng nóng về số lượng đại lý, nhưng chủ yếu lại chưa được đào tạo; các doanh nghiệp cũng có phần chú trọng về số lượng mà lơi lỏng yêu cầu chất lượng; phần lớn các đại lý bảo hiểm chưa coi đại lý bảo hiểm là nghề nghiệp chính, chỉ làm bán thời gian; các quy định về đại lý chưa được nghiêm túc thực hiện; kỷ cương, kỷ luật đối với đại lý còn lỏng lẻo làm xấu đi khái niệm đại lý bảo hiểm và có ảnh hưởng xấu đến sự phát triển của toàn hệ thống.

Ở khối nhân thọ, hầu hết đại lý bảo hiểm đang hoạt động trên cơ sở bán thời gian và hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đang bị ảnh hưởng không nhỏ bởi sự thiếu chuyên nghiệp của các đại lý.

Với xu thế không chuyên nghiệp của đại lý như trên, doanh nhiệp bảo hiểm chịu tổn thất về chi phí đào tạo đại lý không nhỏ, do vậy thời gian qua, doanh nhiệp bảo hiểm thường phải tập trung vào tăng số lượng đại lý duy trì và mở rộng mạng lưới phân phối, khó tập trung vào nâng cao chất lượng đại lý. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm không tuân thủ quy định về thời gian và nội dung đào tạo đại lý (việc đào tạo nhiều khi mang tính đối phó với cơ quan quản lý).

Công tác huấn luyện đại lý bảo hiểm nhân thọ gặp những trở ngại nhất định do chất lượng đầu vào không đồng nhất và thiếu ổn định, số lượng ứng viên đôi khi cũng có những biến động bất thường nên dẫn tới việc trì hoãn và những thay đổi ngoài mong muốn của doanh nghiệp bảo hiểm trong công tác tổ chức các chương trình huấn luyện ban đầu.

Ngoài ra, có sự chênh lệch đáng kể về trình độ và chất lượng đào tạo đại lý giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước và các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài.

Đào tạo đại lý chuyên nghiệp

Vậy vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp cần được ứng xử ra sao?

Tính đến nay, trong sự phát triển chung của ngành bảo hiểm nhân thọ, có sự đóng góp rất quan trọng của hàng trăm ngàn đại lý bảo hiểm đang làm việc cho 17 công ty bảo hiểm nhân thọ. Không ít đại lý bảo hiểm đã trở thành những chuyên gia tư vấn tài chính giỏi và rất thành công trong nghề nghiệp của mình.

Lực lượng đại lý bảo hiểm sẽ tiếp tục phát triển nhanh trong thời gian tới do nhu cầu tham gia bảo hiểm của người dân Việt Nam ngày càng tăng. Hiện mới chỉ có khoảng 5% trong số 90 triệu người dân có bảo hiểm nhân thọ. Thị trường càng phát triển, càng tạo nhiều cơ hội gia tăng số lượng đại lý chuyên nghiệp thành đạt.

Muốn vậy, đại lý bảo hiểm phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững từng loại sản phẩm bảo hiểm, biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm đối với từng hợp đồng bảo hiểm để tư vấn một cách chi tiết nhất, đem lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng.

Không chỉ dừng lại ở đó, đại lý bảo hiểm phải là người maketting giỏi, một nhà tâm lý tài ba và một người bán hàng chuyên nghiệp. Bởi hơn ai hết, họ vừa là người tư vấn, vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm. Đầu tư nhiều thời gian và công sức đại lý bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân loại khách hàng và nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng.

Để đạt được thành công, đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp phải luôn coi đó là nghề chính của mình, luôn lặn lộn, trăn trở với nghề, dành hết tâm huyết với nghề.

Để bảo vệ tốt hơn quyền và lợi ích chính đáng của khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần khẩn trương rà soát và hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ, đặc biệt là quy trình tuyển dụng, đào tạo, cấp chứng chỉ đào tạo và quản lý đại lý đi đôi với việc xây dựng chế độ đãi ngộ thoả đáng, nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp và sự gắn bó lâu dài với công việc của các đại lý bảo hiểm; tăng cường chuẩn hoá nội dung, chương trình đào tạo, điều kiện tuyển dụng, quản lý đại lý.

Đào tạo phải từ gốc

Một vấn đề thời sự đang đặt ra là đại lý cần được đào tạo như thế nào để trở thành đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp?

Khâu đầu tiên chính là từ các trường đại học, cần phải chuyển nội dung đào tạo theo hướng vừa đào tạo lý thuyết cơ bản, vừa có sự chuyên sâu về chuyên môn nghiệp vụ thích ứng với các vị trí chuyên môn nghiệp vụ trong doanh nghiệp bảo hiểm. Mặt khác, cần chủ động phối hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm, các trường đại học khác tổ chức tọa đàm, giao lưu với các chuyên gia bảo hiểm, sinh viên, giảng viên, các chuyên gia nước ngoài xen kẽ trong các giờ học.

Từ những thực tế đó mới có thể giúp sinh viên - cử nhân kinh tế bảo hiểm hiểu biết, có ý thức tự bổ sung kiến thức liên quan gắn với thực tế. Đồng thời, hàng năm phối hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm dành một số chỉ tiêu đào tạo bậc đại học/trên đại học chuyên ngành bảo hiểm cho người lao động đang làm việc trong doanh nghiệp bảo hiểm. Nhờ đó, nhà trường sẽ tạo môi trường đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, giúp bổ sung kiến thức trực tiếp giảng dạy gắn thực tế ngay với lý thuyết.

Đối với các doanh nhiệp bảo hiểm, cần chú trọng xây dựng được hệ thống chương trình đào tạo đại lý, xây dựng được đội ngũ giảng viên cơ sở để triển khai đào tạo tại chỗ. Trong đó, cần thực hiện chương trình đào tạo liên tục cho đại lý để đảm bảo sự phát triển liên tục của đại lý. Hoặc có liên kết chiến lược với đối tác là các cơ sở đào tạo uy tín và phù hợp với chiến lược đào tạo phát triển đại lý của mình.

Ngoài ra, các doanh nghiệp bảo hiểm cầ chú trọng phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp, tạo cơ chế khuyến khích, đãi ngộ thích hợp, đặc biệt cần chú trọng đến công tác đào tạo, đào tạo lại để nâng cao trình độ và kỹ năng làm việc cho đại lý.

Còn đối với bản thân người đại lý, muốn trở thành đại lý chuyên nghiệp, người đại lý phải coi đây là một nghề thực sự mà mình sẽ gắn bó lâu dài; cần phải tự học hỏi và thực hành các kỹ năng kinh doanh bằng cách trao đổi với khách hàng càng nhiều càng tốt. Người đại lý sẽ hiểu nhu cầu của khách hàng là gì, ước mơ của họ ra sao, thực trạng tài chính của họ như thế nào, sản phẩm và dịch vụ nào có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu tài chính dài hạn của họ và giúp họ đạt được ước mơ.

Đồng thời, đại lý bảo hiểm rất cần tự lập ra những mục tiêu cụ thể như: số lượng khách hàng khai thác mới, tần suất chăm sóc những khách hàng đang có, thu nhập, doanh số... theo từng tháng, quý, năm, giúp hình dung dễ dàng hơn những công việc cần phải làm hàng ngày, hàng tuần để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Đây là một trong nhiều công cụ trong một quy trình chuyên nghiệp mà đại lý cần được tập huấn và sử dụng thành thạo

Theo Thạc Sĩ Bùi Quỳnh Anh, Phó Trưởng Bộ môn bảo hiểm, Khoa Bảo hiểm, Đại học Kinh tế quốc dân
                                                                              Đặc san Bảo hiểm 2015