Khi bạn bị khách hàng từ chối không mua, điều này có nghĩa là bạn đã không thể thay đổi quan điểm không tham gia bảo hiểm nhân thọ. Để khách hàng thay đổi quan điểm, bạn phải thuyết phục họ đã sai lầm khi nói
" tôi không mua bảo hiểm nhân thọ ".
Có lẽ là không bao giờ.
Ngay cả bản thân chúng ta cũng ít khi thừa nhận sai lầm.
Vậy làm thế nào để thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ?
Với bí quyết bán bảo hiểm nhân thọ này bạn sẽ sớm thành công.
Câu hỏi dành cho các tư vấn viên bảo hiểm.
1. Làm thế nào để thuyết phục người khác?
2. Thuyết phục là gì?
Trả lời: Muốn thuyết phục người khác, bạn không chỉ nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ.
Thuyết phục bắt nguồn từ tiếng Pháp. Nghĩa là đưa ra những lời khuyên bổ ích.
Khi khách hàng nói không, điều này thường có nghĩa là " tôi không chắc là sẽ không mua " khách hàng thường không thay đổi suy nghĩ của mình, nhưng lại hay đưa ra nhiều quyết định mới, dựa trên những thông tin mới.
Ví Dụ: tại sao bạn không nói, dịch vụ đó đi kèm với...
Vì khách hàng luôn đưa ra những quyết định mới, dựa trên thông tin mới, nên quy trình bán bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi bạn phải cố gắn hoàn tất thương vụ ngay khi đã xác lập được giá trị của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Chứ không phải là sau khi bạn đã cung cấp đầy đủ thông tin cho họ.
Suy nghĩ của khách hàng thường là : Hãy cho tôi biết thêm thông tin và làm tôi an tâm đó là một quyết định sáng suốt khi tham gia chương trình bảo hiểm nhân thọ của bạn.
"Khách hàng bị sức thuyết phục của lời nói "
Khi khách hàng nói không mua, thì họ muốn ngụ ý rằng, "tôi sẽ không trả nhiều hơn mức giá trị thực của món hàng" sự thật là họ không cảm nhận được giá trị thực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Trong hầu hết các trường hợp, bạn không thể thay đổi đột ngột, hay hạ giá trị, share hoa hồng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng bạn lại có thể nhanh chóng thay đổi giá trị của nó bằng cách cung cấp thêm thông tin về sản phẩm hay dịch vụ kèm theo.
Bạn cảm nhận giá trị của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
như thế nào?
Hãy truyền tải cảm nhận của bạn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng và như thế thương vụ sẽ tăng thêm 10%
Người bán hàng- đại lý bảo hiểm nhân thọ thành công suy nghĩ tích cực và làm việc trên cơ sở trung thật, thẳng thắng chính là người trấn an nỗi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Bạn cũng nên tìm đọc thêm quyển: phong cách bán hàng Zigziglar để bổ sung vào kho kiến thức của mình nhé!
==>> Là một chuyên gia bán hàng bạn phải luôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thuyết trình bán hàng mọi lúc mọi nơi khi có cơ hội.
Bán hàng = lên kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng+ phân tích nhu cầu và chào hàng+ tạo mối quan hệ, xử lý các lời từ chối+ hoàn tất thương vụ.
( mời khách mua bảo hiểm nhân thọ khi có cơ hội+phục vụ sau bán hàng thật tốt sẽ đảm bảo bạn luôn có doanh số cao )
Ngoài ra còn rất nhiều phương pháp khác để bán bảo hiểm
nhân thọ mà bạn có thể áp dụng. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, địa hình vùng miền từng nơi. Bạn phải cố gắng linh hoạt trong mọi tình huống trong việc sử lý từ chối.
Quan trọng hơn hết là bạn phải áp dụng cả nguyên tắc trung bình trong từng cuộc gặp gỡ và không bao giờ được từ bỏ. Có thể hôm nay, các vị khách của bạn chưa cảm nhận được sự tuyệt vời từ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nhưng trong tương lai thì có lẽ sẽ khác.
Bạn cứ giữ liên lạc, hỏi thăm sức khỏe... Rồi sẽ có lúc họ sẽ là người kí hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với bạn.
Vì biết bạn là người tốt, dễ thương, là người đại lý có đạo đức...
Chúc bạn đạt được nhiều thành công, doanh số cao khi áp dụng
Bí Quyết Bán Bảo Hiểm Nhân Thọ này.
Bí quyết này dành cho các đại lý lâu năm trong nghề. Còn các anh/chị mới vào nghề nên chú trọng vào việc học các kỹ năng mền và theo sát học hỏi kinh nghiệm từ cấp quản lý của mình để đạt thành công cao nhất trong từng buổi thuyết trình bán hàng.
Chúng ta chỉ bán được hàng hóa nếu như khách hàng đưa ra những lời từ chối. Còn nếu không, khách hàng đó thật sự không quan tâm và không muốn lắng nghe. Đừng mất thời gian cho các khách hàng đó bạn nhé!
Và
Bí quyết bán bảo hiểm nhân thọ chỉ đơn giản là bạn hãy đi
tiếp xúc các khách hàng lạ bên ngoài và hỏi-giới thiệu với họ.
Nếu như 1 ngày bạn hỏi 50 người. Thì 45 người trả lời không,
và 5 người trả lời có thì bạn đã thành công rùi.
Khi bạn đẵ áp dụng tất cả các phương pháp trên mà khách hàng lạ, thân quen vẫn không tham gia thì nguyên nhân chính đó chính là Họ thật sự không tin tưởng bạn. Bạn phải làm thiết lập sự tin tưởng, thật nhiều sự tin tưởng thì họ mới thật sự
tham gia bảo hiểm của bạn.
Một người đại lý tư vấn giỏi đôi lúc cũng không thành công hết 80% thương vụ.
Trong quá trình thăm gặp khách hàng, sẽ có rất nhiều lời từ chối.
Tôi không có tiền
Tôi không tin tưởng
Tôi không có nhu cầu
Tôi không gấp, không hứng thú...
Một Điều Khác Biệt Lớn
Nếu như bạn là tư vấn viên tại bảo hiểm thì bạn đã có lợi thế hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Cho dù các doanh nghiệp khác có vào thị trường Việt Nam lâu như thế nào, danh tiếng ra sao thì bạn vẫn sẽ đạt lợi thế hơn họ.
Tại sao?: vì có các dòng bảo hiểm và tiết kiệm hay, đảm bảo cho khách hàng, dịch vụ bồi thường lẹ, nhanh chóng.( phục vụ thêm cả bảo hiểm phi nhân thọ ).
Bạn biết lý do tại sao mà nhiều khách hàng không mua bảo hiểm không? ( như đã nêu ở trên thì có 4 nguyên nhân chính )
...... >> Đa phần người Việt chưa có quan niệm bảo hiểm tốt, điều này làm khó khăn rất nhiều cho các tư vấn viên bảo hiểm.
Một khách hàng hiểu quá nhiều về nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Họ sẽ nói tôi muốn bạn share hoa hồng đại lý cho tôi. Trong những trường hợp đó bạn hãy nói:
Khi Ông/bà tham gia bảo hiểm là ông bà đã đóng 1 khoản tiền nhất định hàng năm vào công ty. Chúng tôi sẽ đem khoản tiền đó đi đầu tư, một phần lợi nhuận sẽ giữ lại để chi trả quyền lợi bảo hiểm cho ông/bà và các khách hàng khác.
Một phần được trích ra để trả cho các đại lý bảo hiểm phục vụ ông/bà. Khi đóng tiền, ông/bà nhận một hóa đơn tương ứng với số tiền đã đóng. Khi đáo hạn ông/bà nhận được số tiền còn lớn hơn số tiền ông/bà đã góp vào.
Khi ông/bà có ốm, đau bệnh tật, ông/bà sẽ phải trả rất nhiều tiền để chữa bệnh, thậm chí con cái ông/bà nhiều lúc cũng không có tiền giúp đỡ ông/bà.
Còn tôi: đại lý bảo hiểm sẽ đến và mang cho ông/bà hàng trăm triệu để ông/bà chữa bệnh.
Có những khách hàng không may qua đời, mà còn mắc nợ. Những chủ nợ có thể đến tịch thu tài sản, gây đau khổ đến các thành viên trong gia đình khách hàng.
Còn tôi sẽ đến an ủi, động viên và chuyển cho người thân của khách hàng, người thân một khoản tiền nhất định.
Theo ông/bà thì tôi có xứng đáng nhận khoản hoa hồng đó không?
Chúc mừng bạn, bạn là người rất kiên nhẫn đọc hết trang. và phần thưởng của tôi là câu chuyện thành công của tư vấn A : khi bước vào nghề,anh ấy cũng đc dạy là phải đi gặp khách hành đề nói về bảo hiểm. Đả tốn rất nhìu tiền mói có thể kí dc hđ,nhưng khi đã kí hết với người quen. Anh ấy ko biết tìm đâu thêm khách hàng mới doanh số bắc đầu đi xuống. Anh phân vân tìm cách và luôn tự hỏi phải làm sao?.anh đã tốn rất nhiều tiền để làm hội thảo....
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét